新产品会议推广方案课件.docVIP

2007 年 新品 会议推广流程 政策 2007 感冒方咳嗽方新产品会议推广方案 一、概述 会议营销战略： 建立江中专业的新品推广队伍，利用与客户竞标合作，通过会议营销的的模式，实现新产品 在渠道及终端快速铺货，达成回款目标。 战略核心： 会议营销 +专业的销售队伍 感冒方咳嗽方会议营销目标： 首批通过 15 个市场的会议推广，达成铺货消化产品 二、感冒方咳嗽方销售市场： 07 年 7 月 1 日在全国上市； 三、销售目标： 07 年达成销售回款 2 亿，其中终端铺货消化产品 1 亿元、客户合理的库存量 1 亿元。 新品业务部将任务分解到各市场， 各市场再根据销售地图 （区域大小、 分销商与终端的数量规 模等），将任务具体细分到每个会议、每个主管、每一家目标药店。 四、会议营销形式 ： 1、由江中与经销商联合召开新品上市推广会议，邀请分销商及主要终端客户参会，通过产品知识、 市场运作、市场前景的宣导，使客户积极购进江中新产品，并通过铺货激励，实现快速铺货。 2、江中新产品销售人员、 OTC 及客户业务人员协同对分销及终端客户进行“拉单” 。 对于 7、8 月份没有安排新品推广会议的市场，需在 7 月份上市之初就做好省会、主要地市的特 殊陈列。 五、新品推广队伍人员构成及主要职责 ： 1、客户召集小组：人员为市场现有 OTC 的商业及终端人员。 1）负责推荐经销商、分销商；协同经销商谈判； 2）负责分销商路演、谈判，邀请分销客户参会。 2、会议小组：由宣讲人员、筹备人员构成。 1）公司新品宣讲负责人： 前期（ 7 月份）――刘辉总经理、郭勇副总、熊少军 3 人，负责会议的宣讲、沟通、鼓动； 后期（ 7 月份以后）――大区总监、熊少军、 。 协作公司――焦点公司： 3 人。 2）会议筹备小组：黄美龙总负责，拟组建 3 个小分队，每队 4 人。专门负责新品在各市场的会 场布置、会议物料采购、接待及开会。 3、新品销售队伍：由新品线销售人员组成，由周斌水总负责。 1）负责经销商的谈判、确定、签约； 2）负责分销商路演、谈判及签订协议。 3）会后的经分销商协调、发货、铺货、陈列、展示、渠道终端维护等后续销售工作。 1 2007 年 新品 会议推广流程 政策 4）负责主要城市的店员教育， 在会议结束后，每个市场留下 5－6 名（具体人数以经分销商数量及区域确定）新品销售人员组 成销售小组，小组负责人作为该市场新品销售主管（省经理或代理省经理） ，其他人将成为该市 场新品商业主管。 四、市场会议进度安排： 1、新品上市前期拟在 15 个主要市场以会议营销的方式进行， 每个市场召开一次经分销商营销会议。 2、对于一些跨度大或客户条块区别较为明显的市场，可以划分区域召开 2－3 个的新品推广会议， 但须注意 2 点：1）需经业务线总经理批准， 2）有销量保证，控制投入产出比。 3 、15 个重点市场先行召开推广会议，进度安排如下： 市场 原定会议时间 预定会议时间 会议数量 南昌 7 月 5 日 7 月 10 日 1 四川 7 月 10 日 7 月 15 日 1 重庆 7 月 12 日 7 月 17 日 1 7 月 20 日 7 月 23 日 3 7 月 28 日 7 月 29 日 4 7 月 30 日 8 月 5 日 5 具体的 15 个会议市场及会议顺序由新品业务线确定， 争取在 8 月 5 日份开完 15 个会议，每省 1 个。 五、 推广会议流程图 会议筹备 会议协调 会场布置 确定分销商 确定参会客户 客户接待 上市前准备 上市路演 确定经销商、发货 铺货 销售跟进 获取订单 会议召开 维护 陈列 会议总结 流程中各任务的时间安排： 任务 完成时间 任务 完成时间 上市前的准备 会前第 16 天 确定分销商 会前第 10 天 会议计划书、申请 会前第 10 天 确定并邀请参会客户 会前第 7 天 会议筹备 会前第 7 天 客户接待 会前第 1 天 会场布置 会前第 1 天 会议召开 会议当天 上市路演 会前第 15 天 获取订单 会议当天 2 2007 年 新品 会议推广流程 政策 确定经销商、发货 会前第 11 天 会议总结 会后第 1 天 对经销商业务员培 会前第 10 天 产品在分销商入库 会后 7 天以内 训 产品在经销商入库 会前第 5 天 销售跟进 会后一直进行 六、上市前准备： 一）内部培训 ： 1、在产品上市前，进行内部培训，培训内容： 1）内部管理、 2）产品知识、 3）销售政策、 4）市场前景、 5）江中的营销复合体、 6）卖点、 7）客户选择、 8）客户利益沟通、 9）合作条件等。 2、培训完后由品牌经理对被培训人员进行考试， 80 分为及格。合格者才能参与推广，不合格 者第二天补考。 对于考分 80 分以下