客户漏斗把握关键客户.pptVIP

客户漏斗 把握关键客户  第一,为什么需要客户漏斗 今一、许多企业有这样一个现象 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的 时间和精力,常常有80%甚至更多是无 效的一一没有获得订单和客户 今在保险、房地产、大型设备、工程项目 等典型的直销领域,尤为明显  第一,为什么需要客户漏斗 、造成这种现象的原因: 是销售人员对所有的客户采取同样的跟 进策略,而缺乏对客户的细分化、精细 化和阶段化管理,更缺乏对客户的筛选 和销售过程的管理。  第一,为什么需要客户漏斗 怎么解决这个问题? 许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管 理客户群、销售过程和潜在生意机会,利用 这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户 按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分 客户,将最优资源匹配到最能带来利润的客 户身上。  第二,客户漏斗的四个阶段 冷按照客户漏斗模型图,可将客户划分为四个阶段 (可以根据自身的实际情况来定文细分阶段) 目标市场 1.产品适合什么样的客户群,这个客户群就是目标 市场。 2、在直销领域,目标市场通常是指最终用户群: 而在分销领域,日标市场常常是终端销售机构 3、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动 之前,需要将目标市场中的客户群按照购买力(这 关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细