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大客户营销及渠道开发与管理实务 【课程收益】 ■帮助销售人员提升必备大客户开发和维护技能. ■让学员了解大客户的开发过程 ■帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益. ■帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动销售业绩. ■帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。 ■学会运用团队作战大客户的方法 【课程大纲】 前言 危机与危机管理 一、何为危机 二、危机面前容易出现的错误 三、如何在思想上正确对待危机的出现 四、如何具体处理所面临的危机 ■事先预测 ■迅速反应 ■尊重事实 ■承担责任 ■坦诚沟通 ■灵活变通 第一章 渠道的开发与维护 一、渠道设计的原则与要素 外部环境： 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 二、经销商的选择： 1、我们要经销商做什么？ ■厂家对经销商的期望 ■理想的经销商应该是 ■选择经销商的标准是 2、渠道建设中的几种思考： ■销售商、代理商数量越多越好？ ■自建渠道网络比中间商好？ ■网络覆盖越大越密越好？ ■一定要选实力强的经销商？ ■合作只是暂时的？ ■渠道政策是越优惠越好？ 3、我们的结论是--- 4、经销商愿意经销的产品： ■经销商对厂家的期望： ■厂家应尽的义务 ■厂家可以提供的帮助 ■厂家额外提供的服务 5、我们的结