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商务谈判技巧：领悟或挖掘对方的潜在需求，并进行利益交换 商务谈判技巧：领悟或挖掘对方的潜在需求，并进行利益交换 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。对我们而言，所有的目 标都是通过谈判实现的，营销人员的艰巨工作就是不断的说服顾客，管理人员 的工作就是不断的影响和说服下属与同事。成功的商务谈判就是通过适当的谈 判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易 就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交 易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在 发生。湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。其幕后股东是国 内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原 有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要租赁办公 楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。公司的行政总监 屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综 合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套 房年租金要求是11万。为了以8万元的代价能达成协议，湖南德丰行政部的小 王先去进行了试探性的商谈。（以下是节选的部分商谈内容）后勤