房地产营销创新精品案例解析深圳课件.ppt

近三成返乡置业者表示价格是主要因素 购房者在购房时主要考虑的前5 个因素依次是房价(28.1%)、周边环境(11.99%)、地段(11.75%)、交通(11.37%)、房屋质量(10.17%)。 在限购的背景下，首次置业人群依旧是买方的绝对主力，对于此类人群而言，价格是最主要的考虑因素，对房价的关注度明显高于其他因素。 影响购房的主要因素 低总价房源更受欢迎 调查显示，近6 成返乡置业购房者能承受的房屋总价在80 万以下。能承受130 万以上房价的购房者仅有17%。能承受190 万以上房价的购房者不足8%。在楼市调控的大环境下，由于多数购房者为刚需人群，低总价房源更加符合当前置业者的经济承受能力。 购房者所能承受的住宅总价 改善性需求有所减弱 本年度返乡置业57.78%购房者是首次置业，而改善型需求占比为28.92%，出于投资目的的购房者仅为7.6% ，调控政策实施使得投机投资性购房得到有效遏制。 调查显示，本年度改善型需求的购房者占比较上年度下降5 个百分点。而首次置业的需求则由上年度54%上升为57%。改善型需求有所减弱，而首次置业需求更加旺盛。 85%返乡置业者认为目前房价高 本年度全国房价稳中有升，在此情形下，难以承受目前房价的返乡置业购房者比例不断增加，调查显示，认为所在城市目前房价高到不能接受的返乡购房者从上年度的81.50%上升至85.72%，上涨4 %。认为房价勉强可以接受的返乡购房者比例为12.53%，仅有不到2%购房者表示房价可以承受。 学区房购买者对房价承受能力最强 学区房历来是购房者关注的焦点，为了让孩子享受到更优质的教育资源，不少家庭愿意支付更多的资金购买含有重点小学就读资格的住房。 调查显示，购房者在购房目的中，为“孩子求学”而承担的住房总价最高，能承担300万以上总价所占比重为31.6%，明显高于其他购房目的所占比重。 高学历返乡置业者成交比例增加 返乡置业人群中，高学历者占据相当比例，调查显示，预备返乡置业购房者 39.12％为本科学历者，另外，研究生以上学历者也占据11.53％的比重，两部分合计超过50％。高学历购房者多为公司职员、科研事业等单位的年轻群体，收入高于社会一般水平，是房地产消费的源动力。 返乡置业者网络获取楼盘信息比例进一步增加 调查显示，近四成的返乡置业购房者选择通过网络来了解房地产信息，该比例远超过电视、报纸、杂志、广播等传统媒体。在互联网更加普及的今天，网络正在逐步替代传统媒体成为消费者获取资讯最主要的渠道。 有发展潜力的新兴开发区住宅受重视 随着返乡置业购房者收入水平增加，此类群体对于房源舒适度有着较高要求，尽管价格和交通仍是购房者最看重因素，但环境逐渐成为在返乡置业时选择的独特因素。 调查显示，49.26%购房者选择环境好且有发展潜力的新兴发展区的住宅，另有28.03%购房者选择靠近自然景观、适合休养的住宅。 返乡置业时付款方式偏好全额付款 尽管楼盘价格依旧是购房者关注焦点，但由于返乡购房者家庭收入的不断提高，在返乡置业时，逐渐偏好全额付款。 调查显示，选择一次性付款占比达32.84%，商业贷款占比49.07%，而选择公积金贷款购房比例仅为12.24%。 返乡置业时的付款方式 返乡置业 活动流程 北上广深 返乡置业活动流程 网络全民推广 客户累计 电话邀约 散客销售 团购销售 确定意向客户返乡时间 机场、火车站接待 预约看房时间 项目接待 签约完成销售 参加返乡置业抽奖活动 返乡置业 推广渠道 —网络平台 网络推广 1、百度谷歌搜索引擎推广 2、QQ群，邮件精准推送(高精准） 3、微博推广 4、微信营销 活动网络推广 客户报名参与 线上线下沟通 线上线下沟通 到达项目现场 微博微信分享 全网推广 与线上客服沟通 咨询项目信息 与线上客服沟通 咨询项目信息 邀约客户 1、活动时间 2014年1月1日-2014年2月14日（正月十五） 2、活动要求 1）本次活动开发商给予返程购房活动期间额外优惠 2）如成功购房,凭票报销回程费用500元 3)礼品 4)外展物料，外展置业顾问 5)开发商可用媒体配合活动进行推广 6)案场活动展架 3、活动收费模式 服务费+成交返佣 返乡置业 活动说明 返乡置业活动内容 一、时间2014年1月1日-2014年2月14日（正月十五） 前期造势 客户返乡高峰期执行 春节期间 执行 推广 渠道 短信、QQ同乡群 网络炒作 展位设置、现场接机 派单 春节年夜饭定制、礼品、砸金蛋 1月1日~1月15日 1月15日~1月31日 2月1日~2月14日 一、活动前期造势 一、短信、邮件、派单群发 1、集中对目前成交的外地客