保险销售面谈步骤异议处理话术.pdfVIP

销售面谈 一、基本面谈步骤 步骤一：自我介绍 业务员：陈先生，我是 ，是 XX 人寿保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。 客 户：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 业务员：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 客 户：是两年前公司运动会获奖的奖杯。 业务员：那陈先生你在公司里做了很久吗？ 客 户：都有五年了。 步骤三：道明来意 业务员：陈先生，首先很感谢你给我时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说的，希 望用 15 到 20 分钟的时间和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一 些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料 给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来你自 己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。 另外，陈先生今天和我说的资料，我会绝对保密的。 客 户：（点头反应） 步骤四：安排座位 业务员：陈先生，由于由于待会我和你分析你的财务状况时，会计算一些数字，你不介意我 们坐近些吧？ 客 户：没问题。 业务员：陈先生，请问你的全名怎么称呼？ 客 户：陈大伟。 业务员：你不介意我称呼你大伟吧？ 客 户：好的。 步骤五：公司背景介绍 业务员：大伟，不知道你有没有听说过我公们司 XX人寿呢？ 客 户：听说过。 业务员：首先我想说一些公司的背景资料。我们 XX 人寿是国内第一家完成经国务院同意、 保监办批准，吸收外资参股的全国性保险公司。1996 年成立，总部设在北京长安 街，是五家全国性人寿保险公司之一，目前包括筹建的分公司在内已有 33 家省会 城市分公司和其他 138家中心支公司，逐渐形成了全国性的经营网络。外资股东有 瑞士丰泰人寿保险公司、卢森堡路易银行、新加坡政府泰达投资有限公司和日本软 - 库银行等国际知名企业和金融机构。信用等级三年内从 AA 级跃居 AAA ，连续四年 保持盈利。成都分公司于 2000年 4月开业。 步骤六：资料收集 1、公司福利 1 业务员：大伟，你刚才说有公司服务了五年，哪公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如 说有没有公积金呢？ 客 户：有。 业务员：需要每月供款吗？ 客 户：要呀。 业务员：大约每月多少供款呢？ 客 户：要供 5%。 业务员：有没有员工人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：你有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。 业务员：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会 或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这家公司，那现在公司给你 的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪 里，利益都不会受影响。不知道大伟你同不同意呢？ 客 户：同意。 2、了解客户个人保险计划 业务员：那请问陈先生，现进有没有任何个人的保险计划呢？ 客 户：没有。 业务员：陈先生，你不介意告诉我为什么你到现在还没有人寿保险计划呢？ 客 户：我觉得没有这个需要。 3、解释保险功能 业务员：那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎有几个原 因：第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；第 二是怕自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老退 休的时候没有足够的现金维持晚年的生活。 4、了解客户如何解决人生难题 业务员：陈先生，你说你没有买保险，那你如何解决以上的问题呢？ 客 户：我有存钱呀。 业务员：陈先生，真是很有计划啊。 5、家庭背景 业务员：陈先生，不知你结了婚没有？ 客 户：结了。 业务员：那太太是怎样称呼呢？ 客 户：王凯丽。 业务员：太太从事什么职