医药营销渠道策略讲义.ppt

医药营销渠道策略;(1)医药中间商的定义 中间商是通过医药商品买卖或提供服务来促成医药商品的买卖的经济组织，通常指进行医药产品代理、批发和零售的专业医药公司或医疗单位，它是联系和消费的中间环节，因此人们才习惯上称之为中间商。;（2）医药中间商的类型：;第二，按照中间商在商品流通中的地位不同，可分为批发商和零售商。 批发商处在商品流通的起点，其经营特点是批量购进批量销售。 零售商处在商品流通的终点，其经营特点是批量购进，零星销售 ;市场中无中间商情况;制药企业1;1、渠道的流程;医药产品分销渠道中五种流程模式;医药产品分销渠道的基本功能是实现医药产品从医药企业向消费者或用户的转移。 医药分销渠道的功能具体有哪些？;医药分销 渠道的功能;三、医药产品分销渠道的类型;一般来说，按照有无中间商进行分类可分为直接渠道和间接渠道。 如图中的药品销售渠道中的第五种，医药工业品渠道中的第一种。 ; ;B．间接渠道：是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过一层以上中间商转手的销售渠道。 间接渠道是药品分配的主要类型。 图中药品销售渠道中的第一、二、三、四种，医药工业品渠道中的第二、三、四种属于间接渠道。　 ;(二)长渠道和短渠道 按照医药商品流通过程中经历的中间环节的多少，营销渠道又可分为短渠道和长渠道。 (1)短渠道：是指医药产品在销售过程中只有一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道。 　;选择短渠道的条件： ⑴生产者与消费者的距离很近； ⑵生产者自身资金雄厚，并大量生产的产品； ⑶消费者比较集中或购买者大量采购的药品； ⑷产品品种繁多，需求变化大的药品； ⑸消费者购买数量小、单价高的药品； ⑹不易保存、易腐易损的药品； ⑺新上市的药品； ⑻售中与售后需要技术指导与服务的商品。;(2)长渠道：是指医药产品的生产企业使用两个以上不同类型的中间向来销售自己的产品。;(三)宽渠道和窄渠道 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 根据中间商数目来确定医药产品分销渠道的宽度，可以分为宽渠道和窄渠道。;(2)窄渠道：是生产者在每一层流通环节上只选用—个中间商来销售自己的产品。有时我们将其称为独家销售。 适用于：单位价值高的处方药品、进口药品和新特药品以及大型的医药工业品的销售工作。 ;中间商：是指通过商品买卖、提供服务来促成商品交换，从而成为商品流通媒介的经济组织和个人。 ;1、医药批发商的含义 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活动。 批发的基本特征是其销售服务对象是中间性用户。 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产加工的处于中间环节的企业。 ;2、医药批发商的特点;二、医药批发商的功能和类型;医药批发 商的功能;(二)医药批发商的类型;批发商的分类;医药代理制主要特点有：;④代理商应严格执行生产商的定价，只能在生产企业规定的价格幅度内浮动药品的价格。 ⑤代理商按其代理销售或采购的固定比例提取佣金；在一般情况下，佣金代理商不承担市场风险。 ⑥代理商区别于其他中间商的重要标志，就是它所代理销售或采购的药品一般不具有法律意义上的所有权。 ;(1)专业批发商 是指专门经营某类或有限几类药品的批发商业机构。 (2)综合批发商 是指经营多种药品的批发商业机构。 ; 1、医药零售商的含义 　零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及商业性用途的活动。 　判断其是否从事零售活动的标准，是看其销售对象是否为产品或服务的最终消费者。;（1）处于商品流通的最终环节 （2）销售对象是最终消费者 （3）经营特点是批量进货、零星销售，交易次数多，金额小 （4）其经营场地与服务质量的高低，　　　　对药品销售的影响很大;二、医药零售商的功能和类型;1、按药品经营范围的广度和深度的不同，可划分为: （1）专业药店 （2）综合药店 （3）中药材市场 （4）医院药房和个体诊所 ;2、按照医药零售药店目标人群的不同可划分为： (1)传统药店 (2)社区便利店 (3)专业或专科药店 (4)平价药店或连锁药店大卖场;药品零售连锁企业，是指经营同类药品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的统一管理下，采用统一的采购、统一的配送、统一的服务标准、统一的质量标准、统一的价格，采购与销售分离，实行规模化管理经营的组织形式。 ;①总部：是连锁企业经营管理的核心。具有采购、配送、财务管理、质量管理、教育培训等职能。 ②配送中心：是连锁企业的物流机构。具备进货、验收、贮存、养护、出库复核、运输、送货等职能。配送中心是该连锁企业的服务机构，只准向该企业连锁范围内的门店进行配送，不得对该企业外部进行批发、零售。;③门店：是连锁企业的基础，承担