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供应商关系管理供应商关系管理SRM 系列谈系列谈－－－－之一之一 供应商关系管理供应商关系管理 系列谈系列谈－－－－之一之一 SRM 是供应商关系管理 （Supplier Relationship Management ）的英文缩写，正如当今流行的 CRM 是用来改善与客户的关系一样，SRM 是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种 致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在 改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过 与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩 大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式；同时它又是以多种信 息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术 等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、 产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的 伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。 企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的 “买”和“卖” 。在“卖”的方面，企业为了使自己 的产品和服务赢得市场、赢得客户，更为重视这方面的管理和更加投入了在市场上的力度。随着 这种趋势的发展，从20 世纪末 90 年代中期开始，管理软件供应商纷纷推出了CRM 产品，企业 也开始利用这种管理思想和这一工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护 老客户。 然而，在“买” 的方面，在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重视，也许是由于是 买方市场的原因，买家认为只要我有购买需求，就会有卖家找上门来，就会人为我提供服务，企 业无须下太多的功夫去关心与供应商之间的关系。然而，在21 世纪，随着资源在全球化范围内 调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强等，企业与供应商之间 的关系变得越来越重要，当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得 顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商共享合作与创新。这种与供应商合作创造的 市场价值，是业务伙伴合作中的一个重要的问题，就象与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上 供应商之间的关系也将转变企业间彼此合作的伙伴关系。 在 80 年代末的西方市场，服装行业与食品行业的供应链也在一些运作模式上共谋合作，例 如，快速反应 QR(Quick Response )和有效客户响应 ECR( Efficient Customers Response) 完全改进 了整个供应链的响应能力和范围质量。今天，就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间的 伙伴关系转变成为了彼此合作的方式，这种合作的成果足以运行整个社会。例如，当微软与英特 尔结合力量共同发展微电脑晶片与作业系统时，他们一起改写了个人电脑工业的版图；许多零售 商和分销商、以及制造商紧密地高效率、运用高科技的伙伴关系，使得诸如从剪羊毛到挂到衣架 上的成衣这样的业务过程只须尽量少的步骤和尽量短的时间，节省了原先整个过程中的不必要的 程序和减少金钱的损失。 长期以来，企业作为个体经济角色是处于一种冷漠孤独、恶意相残且相互争斗的“ 自然状态” ， 但随着全球经济一体化进程的加速、随着互联网在全球范围内的蓬勃发展以及推广应用，这种时 代和状况开始分崩殆尽，取而代之的是供应链上的成员为了市场价值而彼此联手合作的潮流。对 许多企业而言，与其供应商之间的伙伴关系已然成为它们对资源的获取、供应链上产品与服务传 送的主要模式。至少有三个强烈的理由支持这此种模式： 1、效率与规模经济：人们渐渐地发现，供应商可以通过与同业的伙伴关系，运用科技的力 量合力削减成本与改善效率，这在零售业中尤其盛行，例如J. C. Penny 把其存货控制与产品补 充系统与其他供应商整合在一起，这样供应链上的企业可以利用其各自的能力与资源，节省重叠 的成本。 不论是通过科技让整个供给过程更为精简，或是达到研发上的规模经济，供应商之间共结伙 伴关系的最重要理由是，追求更大效率与更佳生产效率的需要。就这点而言，与许多供应商—— 客户间伙伴关系的促成因素如出一辙，亦即，伙伴关系是为适应追求更佳的生产效率而生。 2、新市场价值：在某些产业中，供应链上的企业之间的伙伴关系进入了一个更新的层次 –