销售团队建设与管理教程文件.pptVIP

设计销售组织结构实践 制定职位说明书实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 销售人员编制设计实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 销售人员薪酬的组成部分 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 销售人员薪酬设计实践 （二） 训练销售人员 销售人员培训体系 入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 柜台接待流程 展示准备流程 缔约流程 发货流程 售后追踪流程 销售技能 珠宝专业知识 货品产品知识 销售基本技巧 入职培训的形式 封闭式集中培训 岗位实习 晨会和夕会 在职培训的形式 定期集中培训 实战模拟演练 晨会和夕会 外部培训的形式 厂商培训 外聘讲师 培训实施