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管理实务 防范营销人员流失的对策分析 黄惠鸿 西南政法大学管理学院 摘要：本文主要针对企业营销人员的特点和流失原因， 他们就会选择离开。 从人力资源管理的六大职能活动入手，提出防范营销人员流 失的系列对策。 二、防范营销人员流失的具体对策 关键词：营销人员 人员流失 对策 目前企业营销人员流失的原因主要集中在缺乏有效的薪 酬体系、晋升制度不完善、培训体系不健全等几个方面。对此， 作为企业一线员工的营销人员，尤其是优秀的营销人员的 本文将从人力资源的六大模块入手提出相应对策。 管理是人力资源管理的一个难点。目前在各个企业甚至是行业 1.把好招聘关 内都存在着员工流失问题，营销人员本身的特点导致其更容易 企业要明确它的招聘对象是谁，即招什么样的人。企业必 流失，这给企业带来了巨大的损失。 须明确其招聘理念：第一，在招聘时，企业应招聘符合企业文 化和价值观的人，因为只有认同了企业的价值观，营销人员才 一、营销人员的特点 会具备基本的忠诚度。第二，企业招聘时如果需在人品与能力 与企业内部其他员工相比，营销人员自身的一些特点导致 之间做倾向性选择，应选择人品，因为能力可以通过培训和学 其更容易流失，主要表现在以下方面： 习提高，但如果招聘了那些能力很强而人品欠佳的人，最终给 一是营销人员年轻化。营销人员作为一线员工，长期的户 企业带来的后果不仅仅是人才损失，还会对企业的声誉造成不 外活动客观上要求他们精力旺盛，家庭负担轻，这也决定了营 良影响。第三，了解员工的动机，切忌招聘那些一切以 “钱”为 销队伍的年轻化；此外，年轻化意味着工作经验较少，流动发生 中心的人。对营销人员而言，过于看重金钱的员工很有可能在 较少的沉没成本导致流动的可能性更大；再者，年轻员工就业 利益的诱惑下离开企业。因此，招聘那些注重能力职业发展的 早期的预期与现实存在的期望差，以及并不牢固的忠诚度更加 人作为企业的营销人员，录用适合企业的人，才能在源头上降 剧了流动。 低企业营销人员的流失率。 二是营销人员压力大。企业的生存与发展是通过将其产品 2.抓好营销人员培训 和服务销售给顾客来获取利润，而这项任务需要企业的营销人员 企业在进行营销人员的培训时，应该注意以下几点： 直接完成，单位时间内企业的营销部门都将下达具体指标给营销 一是让管理者重视培训。只有当管理者重视和支持培训， 人员。出于利润最大化的考虑，在下达指标时往往会有所偏高， 才能在人力、物力、财力方面获得相应的投入，从而将培训贯 并将指标的完成与营销人员的薪酬福利相挂钩，因此这直接带 彻始终。 给营销人员身心方面的巨大压力，使其流失的可能性更高。 二是进行针对性培训。营销人员的水平参差不齐，在接受 三是营销人员具备信息优势。营销人员在工作过程中往往 培训时也将产生不同的反应，因此应该把营销人员按其特点和 会独立负责一定的区域范围，针对某些客户开展业务，直接与 营销经验划分为不同层次，进行有针对性的培训。在培训内容 客户接触，他们掌握着第一手资料，这使得他们觉得自己有资 和方式上，针对新进员工，主要讲授企业文化、销售技巧等方 格流失；同时，营销人员经常与竞争企业的营销人员打交道，了 面的内容，并且一般采取的是课堂讲解的方式；针对有一定经 解竞争企业的状况，这又为他们流失创造了良好的条件，