吉林大药房会员管理分析系统方案.pdfVIP

上海海典软件有限公司 Shanghai Hydee Soft Co., Ltd. 吉林大药房会员管理分析系统方案 一、 背景 吉林大药房始建于 1995年 8 月，2001 年通过国家 GSP 认证，2002年 1 月成为亚泰集团 所属企业。经过 12 年的发展，企业现有直营连锁店 110 家，其中长春市 96 家，吉林市 14 家；加盟店 165 家，企业直营店员工 1150 人。处于长春市医药零售市场主导地位。 2004 年—2007 年销售如下（万元）： 25000 2007, 19759 20000 15000 2006, 14274 2005, 11507 2004, 10348 10000 5000 0 近年销售 大药房有较好的药品采购渠道、品种齐全、质量可靠、经过 2 年的降低采购成本、内部 监控政策，使产品在进价上有较好的竞争力；通过价格小组的市场调研、分析，对长春 医药零售市场零售价格掌握准确，零售价格按门店地理区域划分；大药房门店网络布局 较为合理，基本覆盖长春市内各区域包括大中型医院附近地段，这对主导长春市医药零 售市场有着重要意义。主要促销方式有：1、买赠促销 2、会员积分制、会员日制 3、 社区演出拉动销售 4、以医促药 6、推广联合用药、亲情化、专业化、精细化服务。7、 24 小时免费送药业务 8、免费检测 9、忠实顾客档案维护。在优秀的管理团队带领下， 近年来取得了良好的经营业绩。 在现阶段营销工作中存在的主要问题： 1、在药品采购上，由于缺少必要的数据支持，很难做到从价格、药品功能主治等多方 面的产品结构合理。很难对所有产品结构的及时掌握。不能主动地根据产品结构分 电话： 021 网址： www.HYDEE.cn 地址： 上海市虹口区岳州路 58 号 501 室 邮箱： mail@ 上海海典软件有限公司 Shanghai Hydee Soft Co., Ltd. 析剔除或引进品种。引进品种主要途径门店上报需求、寻找替代品种、厂家上门推 销方式。剔除品种主要是自然淘汰。 2、 在价格管理上，采用地域划分价格组，长春市内同一品种价格基本一致。在价格调 整上采用灵活多变，以快领先，但在频繁的调价过程中，增加了门店和配送中心的 工作量，增加了打印耗材的使用量，合理的划分方法应该是对每个门店的消费群体 进行详细统计。如消费群体的年龄结构、社会地位、消费能力、用药习惯等等，然 后总结归纳出相近的门店，提炼最终的分类方式，但要做到这些需要对大量的销售 数据、顾客档案的分析计算才能形成。形成良好的门店分类方式后，价格的调整将 有针对性，不用频繁调整，对竞争对手有很大的迷惑性，使其难以掌握价格调整的 规律，这对门店的促销、日常管理、新店开设等都有重要指导意义。 3、 在促销中，同质化严重，个性化服务效果不明显。买赠促销、会员积分、提高服务 质量、免费检测等方式很容易被竞争对手复制，要与竞争对手拉开档次，需要投入 更大的人力、物力、财力。以医促药、免费送药等特色服务没有发挥应有的作用。 已经逐渐背离建立的初衷，为了送药而送药，门诊的处方权、促进草药销售成了门 诊最大的作用，而在客户关系管理中没有发挥到应有的作用，在一对一的营销服务