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如何与客户沟通 保险营销员要营造沟通环境 营销员与客户沟通的十大路径 保险营销，关键是保险知识传播的营销。如何将保险产品知识传递给客户，并使其容易 接受，则是一门学问，需要营销员在与客户沟通过程中，加以运用。 第一，多谈自己的切身感受。对于保险营销员来讲，从事保险营销工作，会接触到各种 各样的保险客户。而从他们身上得到的具体体会和感受，在与客户沟通和交流过程中，是最 有说服力的。 第二，准备真实案例。对于客户来讲，都不希望模拟的例子，尤其是在日常的阅读习惯 中，对于真实发生的故事，总是充满着一种阅读热情和吸引力。而对于营销员来讲，叙述发 生在自己身边真实的案例，则显得非常重要。 第三，增加回顾历史的环节。即对于保险营销员来讲，一定要引导客户学会回顾过去， 并领悟生活的真谛，尤其是应当学会运用感恩之心，从而激发客户的灵感和思维，并增强对 保险产品的兴趣。 第四，借助他人的话语印证。由于知识、能力和学识的局限和差异。保险营销员在具体 的营销过程中，只表达自己的意见和观点，力度和影响力是显然不够的，也是表现的苍白无 力。可以说，借助他人，尤其是重要人物的话语，特别是其思想、观念和看法，将对客户产 生重要吸引力。 第五，邀请优秀营销员谈体会。在保险营销过程中，营销员学会做好陪访活动是非常重 要的。发生在自己身边的，尤其是通过身边营销员口述的，也是对客户能够产生重要影响力 的。因此，邀请优秀营销员参加自己的营销活动，十分必要。 第六，了解客户的兴趣和爱好，营造良好的氛围，与专家沟通和交流。这也是一种加强 与客户沟通的关键环节。可以说，做为营销员来讲，由于自身各方面现有条件的限制，不可 能在诸多方面都知晓，而通过引见专家，满足客户兴趣和爱好，是拉近客户距离的关键所在。 第七，遵守营销的相关制度和流程。只有这样，才能够在客户当中形成一定的信任感， 制度是维持客户信任的基础。对于保险营销员来讲，一定要先对客户进行保险环境的认知、 保险知识的传递，进行思想观念的传输，并进行相关理财方案的制定，最终确定客户的投保 需求。只有这样，才能够更好地维护营销秩序，得到客户的信任。 第八，沟通语言要言简意赅。营销员在与客户沟通过程中，应当以提高效率、节约时间 为前提，更重要的是要减少客户压力，使客户在轻松的沟通氛围中完成最终的保险产品认识。 因此，在表达语言方面，需要营销员做到言简意赅。 第九，始终围绕保险这一谈话主题。营销员在与客户沟通过程中，要始终把握自己的定 位和角色。紧紧抓住保险产品这一主线，展开话题的探讨，而不能漫无边际。只有这样，才 不会导致与客户沟通的关键点倾斜，造成沟通被动的局面。 第十，从调动客户心情角度营造良好的沟通环境。对于保险营销员来讲，沟通关键是沟 通入心。即需要营造一种良好的沟通气氛，使客户在良好的氛围下接受保险营销员的观点， 从而达到良好的沟通效果。 保险营销员要善于营造良好的沟通环境 保险沟通环境是指营销员在与客户就保险需求与保险服务达成一致意见并签订保险单 的过程中的坏境、条件以及氛围。营销员要懂得在良好的氛围下运用有效的交流方式，与客 户进行有效的沟通。 沟通环境是指沟通时周围的环境和条件，既包括与个体间接联系的社会整体环境（政治 制度、经济制度、政治观点、道德风尚、群体结构），又包括与个体直接联系的区域环境（学 习、工作、单位或家庭等）对个体施加的影响。 保险沟通环境则是指营销员在与客户就保险需求与保险服务达成一致意见并签订保险 单的过程中的坏境、条件以及氛围。营销员在与客户沟通时，要懂得在良好的氛围下运用有 效的交流方式，与客户进行有效的沟通。 沟通环境的原则 由于保险是无形的商品，营销员在进行保险销售时更应该注重营造良好的沟通环境，并 要把握好几个原则。 首先，沟通的场所大小要适宜，即沟通场所要无噪音及干扰。保险产品相关事宜的沟通 关系到客户人身和财产保障，关系到客户切身利益，对客户而言是很重要的，不能随便找个 地方或不顾周围的环境，那样会让客户感觉太草率和不被重视。 其次，沟通时要有必要的辅助工具。单凭叙述的销售方式是很难达到客户认同和满意的， 保险沟通应该以产品描述为主，辅以画册、案例、数据等工具，这样才能使沟通更形象、更 具体。 第三，沟通时要善于把握精神环境。当双方的沟通渐入佳境，营销员的推荐刚好符合了 客户的需求，客户对保险产品产生了兴趣，这时就是精神环境最佳的时候，这时也往往容易 促成签单。