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《卷烟商品营销员》之常见的谈判技巧 第六节常见的谈判技巧 我们在掌握了各种基本谈判策略之后，还要对各种谈判技巧进行了解，这样在进行谈判 实践时就会觉得如鱼得水，游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如 下。 一、互利互惠不等于均等获利 任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议，谈判 各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。 一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。 讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产 品结构，购置新设备，不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候， 买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理，只肯出原价的 50 ％。经过协商，最终以原 价的 60 ％的价钱成交。就这个谈判案例来说，仍然是遵守了互利互惠的原则，但双方让利 的程度是不一样的。就买方来说，以较低的价格购买了价值较大的设备，应该说是占了一些 便宜。就卖方来说，卖出了闲置的设备，换回了急需的资金，为调整产品结构并尽快盈利提 供了有利条件。 一般来说，有三个指标能衡量一次谈判的成功与否。 1．自身的需求是否因谈判而得到满足 如果自身的需求已基本得到满足，谈判目标已基本实现，那么谈判是成功的。反之，则 是不成功的。当然这里的自身需求是合理的，不宜过高也不宜过低。过高，是很难得到满足 的；过低，即便达成了协议，也是不可取的。 2 ．谈判的效益如何 有时谈判目标虽然达到了，但花费的时间、精力和资金太多，仔细权衡，仍然不合算。 所以在谈判过程中或谈判结束以后，要拿自己的谈判成本和代价与谈判收益进行比较分析， 来决定谈判的取舍和补救。 3 ．谈判后与谈判对手之间的关系如何 在现代社会的经济交往中，信誉已显得越来越重要了。有道是，诚招天下客，誉从信中 来。谈判者需要精明，但不能坑人。切忌因小失大，不可因一次谈判而断送了将来一系列的 谈判机会。 当然，一次成功的谈判，也不大可能在“需要”、“效益”和“关系”三个方面都获得圆 满的结果，它们确实很难能同时得到。尽管如此，我们仍然可以以这三方面来衡量，成功的 谈判者应在这三者之间做适当的取舍，尽可能保持三者的均衡状态。 二、把利益摆在明处，把压力塞给对方 谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利 益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。如果你只是说“我们产 品的价格绝对优惠”，“我们产品质量绝对没问题”。这肯定起不到什么作用，因为这些话顾 客都习惯了，而且认为大多是夸大其辞。如果你说，“您购买了我公司的设备后，一年即可 收回投资，第二年即可获利 100 万元。”“我们的产品终身免费维修，将免您的后顾之忧。” 然后你再拿出一些数字或事实来加强你的说服力，效果肯定就会好得多。同时还可以告诉对 方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失，给对方一些压力。作为买方，则可对比各家供 应商的产品和价格等条件，择优选择，把某些有利的信息适当地透露给比较中意的卖方，给 他制造竞争对手，以形成一定的市场压力，迫使对方向自己的意愿靠近。 如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于其地的竞争者的情况，主要是指那些产品 质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越，说明正有很多卖主准备供应你之所 需，给你的对手造成一种紧张的气氛。 如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、 或提供条件比差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人 以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象。 谈判确实是一件很艰苦的工作，也可以说是竞争十分激烈的战场。它要求在有限的时间 内，准备好谈判所需的信息资料，确定谈判的动机和目的，对谈判对手有尽可能多的了解， 调动自己全部的知识、水平、经验、技巧和智慧，进行一场高水平的较量。 作为一名良好的商业谈判者，应具备以下几种素质： 1．要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念这样才能具有百折不挠、积极进 取的精神，对事物作出正确的判断。 2 ．具有丰富的知识和经验 对国际、国内市场行情、谈判的目的与意愿有切实的了解， 遇事不慌，有魄力和胆识，具有敏捷的思维，能随机应变，有毅力，有耐心，不急于讨别人 的喜欢。 3 ．人品高尚，作风民主 胸怀宽广，善于听取别人的意见，