何为GTM(如何走向市场).docVIP

GTM, Go to Market, 顾名思义 ,就是如何走向市场。 实际上这个模块是一个大流程 , 针对产品 如何走向市场 ,走向客户。 GTM 的策略实际上是很复杂的。 首先,我们 GTM 要清楚你的目标客户是谁 ?你只有清楚你的客户是谁才能做好 GTM, 那么你 的客户画像就要出来 ,这个前提就是要做市场洞察 ,了解目标市场和客户。其中有个重要工作 是市场细分， 就是不可能所有人都是你的客户， 实际上你做 GTM 的时候就要做市场细分了， 从市场切一块蛋糕作为你的目标客户。 可能一家企业的不同产品有不同的目标客户， 就有不 同的 GTM 策略。细分市场也决定了你的产品的市场份额和可能的收入。 其次，你了解了客户和市场之后， 第二个问题就是你怎么接触或者覆盖到你的目标客户和市 场。最简单的决策就是 direct 和 indirect ，直接接触客户还是间接接触客户。 还是混合方式。 直接接触客户就是建直销团队， 建零售店，或者电子商务之类都是直销。 间接就是借用渠道， 经销商， 代理商。 这个也是一个比较复杂的策略。 实际上这个部分解决的如何把产品卖给客 户的策略。 第三，你确定了覆盖模式后，要建立 GTM 的业务规则和 GTM 架构。多级价格设定，渠道 分层和要求， 市场覆盖划分网格， 销售目标分解， 运营团队建立， 市场推广方法， TP 和 CP ， 内勤和外勤等等。这个是 GTM 系统建设的架构。这个部分实际上决定了你的 GTM 如何运 营，渠道成本，折扣折让，渠道利益分配，也会影响 selling system 销售体系的搭建。 第四，你的 GTM 如何运营。让这个体系运转起来，日常运营和管控了。实际上 GTM 不是 一个部门能够完全管控的。是市场营销，销售，产品部门和供应链共同参与的结果。 A go-to-market strategy (GTM strategy) is an action plan that specifies how a company will reach customers and achieve competitive advantage. The purpose of a GTM strategy is to provide a blueprint for delivering a product or service to the end customer, taking into account such factors as pricing and distribution. A GTM strategy is somewhat similar to a business plan, although the latter is broader in scope and considers such factors as funding. GTM is often associated with product launches, but it can also be used to describe the specific steps a company needs to take in order to guide customer interactions for existing products. Service-oriented firms such as cloud services providers and managed services providers (MSPs) may also devise GTM strategies. As an initial step, a GTM strategy must define the target market for a particular product or service. In the case of a new offering, the company will decide whether it has existing customers that might be sales prospects or whether it needs to seek an entirely new set of customers. In addition, the company developing a GTM strategy should also zero in on who will be the buyer: the IT manager, a line-of- business manager or a member of the C-suite, for instance. Nex