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关于疏血通市场推广思路 一、市场推广目标； 1 、市场背景： 血栓病是由于血栓引起的血管腔狭窄与闭塞，使主要脏器发生缺血和梗塞而 引发机能障碍的各种疾病。它属于是心脑血管疾病，全球每年脑血栓、脑梗塞、 心肌梗塞、冠心病、动脉硬化等心脑血管疾病夺走 1200 万人的生命，接近世界 总死亡人数的 1/4 ，成为人类健康的头号大敌。市场上对预防和治疗血栓性疾病 药物的需求量呈现出逐年增长的势头。 2005 年，世界抗血栓药物市场规模超过 133 亿美元，按目前的增长幅度及部分原研药专利期满后的销售测算，到 2011 年，市场规模有望超过 200 亿美元。 抗血栓药用于血栓栓塞性疾病的预防与治疗， 且以预防为主。 临床主要用于 急性心肌梗塞和中风栓塞的治疗及预防， 可降低再梗塞率及死亡率； 可用于防止 心脏瓣膜臵换术术后血栓形成、 外周闭塞性血管疾病、 间歇性跛行、 不稳定型心 绞痛等的治疗。 目前增长较快的适应症是整形外科手术 （如膝、 髋关节臵换手术 和腹部手术） 后深层静脉血栓的预防。 抗血栓药分为抗凝血药 、抗血小板聚集药 和溶栓药。 对于中国市场， 尤其是活血化瘀类药的市场份额逐年递增。 中国每年死于心 脑血管疾病的人数达到 260万人以上，存活的患者 75%致残，其中 40%以上重残。 2 、SWOT分析： S（强势）： 独家产品，国家医保目录品种；原研产品，拥有技术专利，产品质量有可靠 保障，十多年的临床验证提供了最佳美誉度； 市场份额已经遥遥领先 （有数据显 示 2010 年销售额达 13.7 亿元，位居前四。 SFDA南方所）； W（弱势）： 市场管理主要还是代理制， 代理商中良莠并存， 对产品带来潜在风险； 尚未 进入国家基层基本用药目录， 对于国家政策导向的基药市场有一定的制约。 没有 系统专业的市场学术推广， 仅靠代理商带金驱动， 风险大无后劲； 未树立起产品 品牌形象， 易被新品种或更高额带金的其他竞争品种取代； 价格同品中偏高， 不 利于低端市场的开发，易被更廉价的同类品种排挤； O（机会）： 位居国家医保目录， 带来市场扩容的机会， 尤其是其它未深入市场； 部分质 量问题中药注射剂的市场退出， 腾出了市场空间； 国家仍然坚持扶持中药行业的 发展大原则，对产品市场持续发展利好 T（威胁）： 其他同类低价产品的威胁， 其他中药品种如丹红、 三七类、 银杏制剂等活血 化瘀类产品的竞争威胁； 国家试点的按病种收费报销制度； 全国逐年进行的招标， 对于市场保护和统一在较高的中标价有关键作用； 市场开发不均衡， 接近饱和市 场的限制突破带来的潜在市场恶性竞争、代理商间的利益冲突等带来的风险威 胁；作为国家医保乙类产品，面临产品被降价的威胁； 3 、市场增长目标： 在原有市场销量基础上，首年不低于 40%增长，第二、三年 40%-50%增长， 之后保持 20-30%的增长。 市场均衡覆盖全国各个省市自治区，市场纵深至县乡及社区基层医药市场。 市场推广和销售队伍紧抓开发、 上量挖潜两大重点进行空地同步协作进攻！ 产品 按目标分地域分时段进入不同医院。打造 5 亿级市场 2 个，1 亿级市场 5 个；过 千万的经理 100 位；成为心脑血管疾病治疗的一线用药， 心脑血管领域的中药领 军品牌产品。 二、市场推广方案； 1、专家库的建立和运转； 初期，先选择 3 个重点区域进行试点。 基于以下考虑： 代言人是否有足够的 能量；产品定位是否为广大医生人群所认可； 磨合市场部人员， 锻炼市场部推广 人员。 每个区域至少吸纳 2 名区域级专家， 大的区域可以更多些， 有选择性在一些 大医院吸纳权威作为院级专家， 这些专家，由于深度认可企业产品， 会利用会诊、 讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生，效果深远。专家还可以不断为企业产 品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见， 对市场部的帮助是不能缺少 的。 专家关系的建立与维护不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等 方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，可以充分结合学会及学术领袖的考虑 达到共赢的目的。 2、学会运作和卫星会、展会的开展； 学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就 是会议花费， 如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。 建议选 择区域性会议、 院内会及科室会。 举行学术会议一定要准备充分， 产品演讲依会 议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。另外需要说明的是，学术会议的 作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。 1) 、大型学术推广会程序 a、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 b、选定会议报告人，一般为 3~4 人。须选择 1~2 位全国知名专家， 1~2位 当地权威人士，市场部产品经理