销售四项基本原则教学课件.ppt

* * * 问 题 我们在争取货架时常见的障碍 -别提货架公平原则，你们的某某产品卖得就不好啊，你怎么不撤？ -卖货架的收入比货架卖货收益还高！！ -？？？ 定义：指零售店里标出的销售给消费者的价格 $ ？ $ ？ $ ？ $ ？ 玉兰油 （400） 价格 价格原则 一、同一品牌同一规格同一价格 1、76%属于冲动购买，购物者犹豫越久，购买可能性越低 2、同一品牌不同功效产品，众多价格层次让购物者无从选择 3、根据市场研究，统一价格策略将提高10%销量 二、大包装更优惠 1、提高客单量以及单位货架产出》 ＝提高利润 2、提高消费者使用量 价格原则 三、与竞争品牌价格相当(见SBD) 四、强档规格不做直接降价促销 1、沙宣、Olay等不特价(品牌定位) 2、新品不做特价促销 五、智慧定价原则： 1、消费心理(1.9/2.0, 24.6/24.9) 2、敏感产品敏感定价 价格原则 1. 当你的客户拿着旁边X 店的海报，看着上面的低价促销，说“我也要做，你看着办吧”，你如何应对？ 2. 我们说客户有自主定价的权利，是不是说我们看到店主在定价低于或者高于建议零售价时都与我们无关？ 问题： 定义：为促进销量提高我们产品在店内的知晓度的手段或方法。这包括但并不仅限于助销材料（POP）、架外陈列（OSD）、货架贴等等。 助销 我们的责任不只是卖货给我们的客户，我们还必须帮助客户售出我们的产品。 顺势而为，事半功倍 周年庆 新店开业 商店自己的庆典 宝洁新品和重点投入的时刻 助销工具 海报 货架托盘和档条 赠品 我的城堡 易拉宝 品牌陈列中心 邮报的位置和大小 图片对邮报的影响 新品对邮报的影响 D C B A 邮报的讲究 我看到的MRC--OSD 陈列原则 位置好 （1）商店的最高人流处；（2）相关品牌区域， （3）银台附近等等，容易被目标购物者看到的地方都是好的位置。 二 要抢眼 （1）更大体积的陈列；（2）更鲜明的色彩；（3）更整齐、美观的POP组合；（4）推荐本月新品或精美礼盒，以刺激消费者冲动购物。 三 价钱靓 （1）堆头的标价正确；（2）标价醒目；（3）新老价格对比清晰明了，以传达给购物者正确的价格信息。 四 倍儿方便 （1）堆头应该主题明确；（2）商品最好统一种类，统一品牌； （3）摆放应该高矮适中，方便可取，让购物者伸手可及，毫不犹豫！ DSMP 的关系 我们都是在田里干活的，怎样才能 在同样的田里经营出硕果累累 D 是选种，选好种，蒜你狠or 姜你军or 白菜烂地里 S 是田，如何合理分配资源 P 是水，多了少了都不行 M 是施肥 分销 货架 价格 助销 谢谢大家！ * * Our company has always measured success around our ability to win with the consumer. But now we are looking at this in terms of real, defining moments – moments of truth: when the consumer chooses PG brands and when the consumer uses our brands. Explain the retailers change – the impact on our strategy – Win at the first moment of truth is CBD’s mission and it is PG’s key strategy . Facilitator- ask participants- so at this stage of the game, you are all aware of the Sales Fundamentals, correct? Can someone name them for me? Facilitator to build out the “DPSM” builds, then say that our goal today is to help them think about the sales fundamentals in a more strategic manner, specifically…build out “Mix, Price, SBD, and Promo”. Talk about how the 2nd layer is where we can drive sustainable and profitable growth that ultimately will allow us to d