第3章 绩效计划.pptVIP

绩效计划是一个双向沟通的过程 管理人员主要向被管理者解释和说明的是： ?组织整体的目标是什么?? ? ?为了完成这样的整体目标，我们所处的业务单元的目标是什么?? ? ?为了达到这样的目标，对被管理者的期望是什么?? ? ?对被管理者的工作应该制定什么样的标准?完成工作的期限应该如何制定？ 被管理者应该向管理者表达的是： ?自己对工作目标和如何完成工作的认识。? ? ?自己所存在的对工作的疑惑和不理解之处。? ? ?自己对工作的计划和打算。? ? ?在完成工作中可能遇到的问题利用申请的资源。 沟通的原则 第一，经理和员工在沟通中是一种相对平等的关系，他们是共同为了业务单元的成功而做计划。 第二，我们有理由承认员工是真正最了解自己所从事??的工作的人，员工本人是自己的工作领域的专家，因此在制定工作的衡量标准时应该更多的发挥员工的主动性，更多的听取员工的意见。 第三，经理人员主要影响员工的领域是在如何使员工个人工作目标与整个业务单元乃至整个组织的目标结合在一起，以及员工如何在组织内部与其他人员或其他业务单元中的人进行协调配合。 第四，??经理人员应该与员工一起做决定，而一定不是代替员工做决定，员工自己做决定的成分越多，绩效管理就越容易成功。 沟通的过程 1、回顾有关的信息 沟通的过程 2、确定关键绩效目标 孙：关于提供给商品部信息方面，我也了解了商品部的一些要求，现在就跟你商量一下这些要求从你们的角度可以满足吗?…… 罗：我觉得如何新的订单处理系统投入使用，应该是可以满足的。 孙：看来有必要与技术部进行一次沟通，抓紧完成新的订单处理系统。我想因为系统还需要一段调试，你们能不能和技术部、商品部一起开个会，确定一个行动的进程。 罗：好啊。那么谁来召集这个会议呢? 孙：这也正是我想要与你沟通的，以后我希望你们这几个部门能够自己就存在的问题开会解决，必要的时候让我听一听你们开会。不过，既然现在还没有这样做，那么这一次我先来召集吧。在这次会议之后，我希望你自己将工作目标的衡量标准制定出来，然后与我讨论一次，你看如何? 罗：好。 沟通的过程 3、讨论主管人员提供的帮助。 心理学家多伊奇的承诺实验 准备阶段 ?组织的战略发展目标和计划。 ?年度的公司经营计划。 ?业务单元的经营或工作计划。 ?员工所处的团队的目标和计划。 ?员工个人的职责描述。 ?员工上一个绩效期间的绩效评估结果。 准备绩效计划沟通的方式 员工大会 小组会 单独交谈 下面这个谈话过程就是宏正公司的市场部总经理林总与销售部经理王红军进行关于制定绩效计划的沟通过程。 林总（以下简称林）：前几天，在总经理办公会上制定了今年下半年的业绩目标，因此接下来这几天我会分别与你们这几位部门经理进行一次交流，落实我们市场部下半年的工作目标。 今年上半年成立你这个大客户部主要是为了能有一批人专注的为大客户服务，因为大客户是我们公司重要的资源，这从销售额上也可以体现出来，目前的大客户有十几个，…… 王红军（以下简称王）：13个。 林：但这13个大客户的销售额却占了整家公司销售额的20%，而且今后这个比例还会更高。这半年来，你们工作有什么问题吗？ 王：我觉得目前的工作中还是有很多问题的。比如说，现在对大客户进行管理的工作规范还不是很明确，有些工作到底是由我们部门做还是由企划部做还不够明确，于是就出现了有的大客户不知道有事情到底该找谁。 林：这些情况我也有所了解。所以，下一步就想以你为主完善《大客户管理规范》，有了规范，大家就有了共同的游戏规则，你看，对这方面你有什么想法？ 王：我认为现在的《大客户管理规范》对责任的划分不够明确，流程上也有混乱的地方，比如说现在的付款问题，手续复杂，客户觉得很麻烦，我们完全有必要从客户角度出发简化程序。 林：那好，我想你对这方面肯定有很多想法。你看多长时间能把新的《大客户管理规范》做出来？ 王：如果从现在就着手做，我想8月下旬就差不多了。 林：好，8月20号把初稿交给我，到8月底最后定稿，你看有问题吗？ 王：目前没有问题。另外，我觉得如果按照下半年的销售目标，我这里的人手比较紧缺，最好能尽快招聘一些人员。 林：这个问题我想是这样的，该招人的时候我们肯定得去招，但你有没有考虑过现在人员的能力是否得到了充分的发挥？每个人都不可能完美无缺，但组成团队就不一样了，在一个团队中大家可以更好的取长补短，每个人的潜能有时充分发挥出来，叠加在一起就是1+1＞2，你说呢？ 王：这也正是我所考虑的，对大客户的销售我们是否可以采用销售小组的形式，因为毕竟一个人的力量势单力薄，以团队的形式能够更好地保持住大的客户。 林：那你不妨把大客户的内部结构重组一下，形成若干个项目小组，把人员按照各自的优势和特点组合起来。接下来再考