周单元经营作用好处目标分解重点确定.pptVIP

基本认知1 深信寿险业的未来是十分美好； 未来寿险业发展趋势会越来越乐观； 未来寿险业必然需要更好的管理。 基本认知2 寿险工作于我们是什么？ 暂时性的工作？ 养家糊口的工具？ 一辈子的事业？ 我是什么？ 拉保险的？ 一个“企业”的经营者？ 基本认知3 我们期待什么样的主管？ 我们期待什么样的业务员？ 她是优秀业务员吗？ 23岁入行 连续680周每周开单 她是—— 我们期待什么样的团队？ 一定人力规模基础上， 活动率100％， 月人均件数=3件， 人均标保居同业首位，相当于同业的2－3倍。 周单元经营的定义 月末的苦恼—— 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的业务员，我们心里又在想什么？ 第一次研讨： 题目： 为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？ 方式： 小组研讨，组长指定记录人和发表人 记录人记录大家的研讨意见 发表人就小组意见进行发表 时间： 研讨10分钟，每组发表3分钟 小结： 团队经营最大的隐忧是—— 对团队业绩失控 管理人员面临的最大挑战—— 控制目标达成的过程和进度 解决之道 我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式 逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售习惯和节奏的引导，通过单位周单元经营的精致运作，形成对月度计划和目标的—— 经营良性循环！ 周经营的作用 化大目标的期待为小目标的完成； 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成。 周经营的好处 周单元经营实务运作就是 “一个适当的时段”—时间划分 每月分为四周 周二至周一为一个周单元 少于3天工作日（含）的零星日并入首周 周中安排一次夕会 周单元时间规划范例-2009年4月 周单元时间规划演练 “一个合理的目标”-周目标规划 各层级要明确自己的目标标准 主管协助属员分解月度目标 月目标与周目标的匹配 建立营业单位目标体系 如何建立合理的目标体系 如何把任务分解到每人 如何把任务分解到每周 周单元经营的关键目标—— 件数（活动率） 件数的背后 2件可保证1260元的每月收入（按每件均1800元计算，河北09年平均数据） 每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题； 2件的背后 一个合理的目标-每周具体目标 业务员每周： 最低目标：活动百分 标准目标：1周1件，万元达标 理想目标：1周3件，职场精英 营业组每周： 月达成20%是基本进度 月达成50%是理想进度 全员开单效果最好  周目标达成的态度 周目标达成的关键 要有激励 要有活动 要有人力 什么是激励？ 日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。 激励=奖励？？ 用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬； 贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。 什么在激励着我们？ 激励=激励点+激励方式+氛围营造 周经营激励点的要领是—— 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。 激励=激励点+激励方式+氛围营造 进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 …… 激励=激励点+激励方式+氛围营造 鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 …… 激励=激励点+激励方式+氛围营造 职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级领导的力量 “确保完成”——周目标达成的过程 要有活动： 以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动 活动日志的填写与指导 二次晨会、夕会的活动量检查 陪同拜访 百分表的使用 百分表 “确保完成”——周目标达成的过程 要有人力： 每周规划组织人力拓展目标 每周检视增员进度 业务经理固定面谈日的设置 周经营的配合动作 周中准时召开周夕会，周末召开经营会； 夕会的作用是阶段推动，时间宜短，内容以进度通报及喜讯报导为主； 每周首日晨会，大力宣导下周各人计划 表扬每周达标及荣誉个