汽车营销 教学课件 散晓燕 第9章汽车推销技巧分析.ppt

第9章 汽车推销技巧分析 9.1 售前准备工作 9.1.1 潜在客户信息资料收 1．原始资料的收集 原始资料的收集可以通过调研获得 2．二手资料的收集 二手资料一般有以下获取渠道。 （1）统计资料 这包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 （2）名录类资料 这包括客户名录（现有客户、旧客户、失业的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 （3）报章类资料 这包括普通报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 这里介绍4种有效收集资料的具体方法。 （1）展销观察法 汽车销售商的展厅或展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前需要指定好专门的人收集客户的资料、客户的兴趣点，并现场解答客户的问题，在与客户的沟通中获取客户的信息。 （2）连锁介绍法 一个出色的汽车销售员应该善于让老客户为其介绍新客户，也就是客户介绍客户。 当老客户对你的服务非常满意并与其建立了交易以外的良好关系时，这种扩散效应就发挥出来了。 （3）问卷调查法 在对目标顾客不是很明晰，但想了解目标市场的需求潜力时，问卷调查是一种有效的方法。 采用抽样调查，除了可以获取顾客现实的购车需求，还可以对未来的市场变动做出科学的预测，从而为企业决策提供有力的支持。 （4）商业联系法 商业联系往往比社会联系更为容易，而且可以挖掘大客户群体。 该方法要求销售人员不仅需要维持生意的往来，而且还要学会经营与政府部门、行业协会、驾驶培训学校、汽车俱乐部等组织的关系。 这种商业联系可以带来更大的长远利益。 9.1.2 与潜在客户联系的技巧 1．排列优先顺序 2．明确目标 3．电话预约 9.2 接近客户的技巧 9.2.1 初次会见潜在客户的技巧 １．选择恰当的时间 2．充分准备 3．准时守约 9.2.2 让顾客产生好感的分析 1．应该了解客户的心理状态 2．学会推销自己 9.2.3 对客户现场介绍汽车整车的技巧 1．资料准备 2．成功开场 3．灵活运用车辆说明 4．请客户试车 9.3 谈判技巧 9.3.1 沟通技巧概论 1．自信的态度 2．体谅他人的行为 3．适当地提示对方 4．有效地直接告诉对方 5．善用询问与倾听 9.3.2 谈判时应变能力的训练 1．运用语言艺术 （1）针对性强 （2）表达方式婉转 （3）灵活应变 （4）恰当地使用无声语言 2．要有应付时间压力的措施 3．要有应付意外情况的准备 4．要密切留意谈判对手的反常表现 9.3.3 针对不同性格客户的不同沟通技巧 在客户沟通之前，应该先了解对方的脾气、习惯，对人际差异要扬长避短。 ① 对于沉默寡言的人：有一句说一句，即一字千金。 ② 对于炫耀的人：赞美不少于10次，对他喜欢炫耀的地方仔细聆听，千万不要打断他，要因势利导。 ③ 对于令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。 ④ 对于优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。 ⑤ 对于知识渊博的人：真诚地聆听、赞美，不放弃，最后引导。 ⑥ 对于讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。 ⑦ 对于慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。 ⑧ 对于性急的人：说话简洁、明了、清晰、准确，不拖泥带水，几句话切中要害。 ⑨ 对于善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。 ⑩ 对于疑心的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是……）。 有效的沟通应该从赞美开始，赞美顾客比赞美自己的商品更重要。 11 赞美女人：容貌、修养、善解人 意。 12 赞美事业有成的人： ● 赞美他们的人格和精神； ● 赞美他们独特的本领和创新； ● 赞美他们的个人爱好； ● 赞美他们的家庭（成功人所具备的一定是家庭和睦）； ● 赞美他们的妻子或丈夫和孩子。 13 赞美陌生人： ● 见年龄降3岁； ● 见职位表升3级； ● 赞美衣服； ● 赞美他的容貌，赞美他会修饰自己； ● 赞美修养。 沟通模式一般有3种：礼貌待客式、技巧推广式和个性服务式。 哪种沟通模式更适合，取决于面对什么样的客户。 一般说来，个性化的沟通模式是最有效的模式，但也要根据不同客户恰当运用。 9.3.4 针对大客户的销售技巧 1．大客户购买习惯和过程分析 一般地，大客户的购买（经销）类型有3种。 ① 初次购