销售目标的制定与分解的介绍 .docVIP

销售目标的制定与分解 销售目标的制定与分解是店铺经营管理的一个重要模块，目标制定的好坏直接影响了后期销售业绩的达成，目标的分解跟进更是店长工作的主要工作内容。所以我们必须学会怎么制定与分解跟进销售目标。 一、目标制定参考数据: 1.历史销售数据查询同期历史销售数据，同时查回当年数据产生的背后原因，可以为制定未来目标提供依据； 2.同类型店铺销售数据同类型店铺销售数据一般要注意数据的可比较性，例如：要考虑某家C类型新开店铺数据，可以参考在其周边，商圈基本相同，面积基本相同，店铺位置相差无几的店铺历史销售数据作为参照； 3.销售的自然增长率一般来说，播品牌正处在高速发展时期，店铺的销售额随着品牌影响力，老顾客群体的增多，消费者的认可等原因店铺销售会出现一个自然增长率； 4.公司整体计划的影响 公司在发展过程中会制定不同时期，不同阶段的目标，在制定计划时需综合考虑公司整体计划的影响，来制定指标。如，在制定某店铺明年销售计划时，接到商场通知，明年店铺位置将有调整，预计可能带来销售增长15W。此时在制定计划是就要考虑这个因素。 以上的几大因素需要综合考虑，计算时也要把握好其对于销售预估的影响。 2010年A店销售计划制定（非新开店铺）： 2010年A店销售计划＝2009年A店年销售×销售的自然增长率×其他因素的影响率 二、销售目标的分解 1.店铺中的销售数据分解的几种类型 1）按时间段 年分解到月，月分解到周，周分解到天，天分解到小时段（见例） 分解项目 注意事项 年分解到月 1.要考虑到每个月销售比例不同，不能平均分配。 2.要注意一些特殊月份，比如春节，十一的销售上升情况。 3.注意商品的季节转换导致的月份销售浮动。 4.每个月份的增长率是不同的，有些店铺在上半年有较大的增长，在下半年则表现一般，这些因素都需要考虑。 5.全国地域辽阔，南北无论是天气，温度，还是习惯上都有较大区别，要注意地域气候的影响 月分解到周 1.节假日对于销售的影响要考虑。 2.月计划分解中上半月重一点，下半月轻点，好跟进调整计划 3.天气对于销售的影响较大，要合理考虑诸如雨季，等天气影响。 4.要考虑到分配时间内有无促销活动，促销活动会带来怎么样的影响 周分解到日 1.一般周末的一天销售等于2倍平时销售。 2.周一到周五销售也有较大浮动，需要视店铺实际情况分配。 3.货品的影响，货品是否充足，新老款各占多少，对于销售有很大的影响。 4.外界因素的影响，比如突发事件的影响等。 例如 北京某店2009年销售计划。年分解到月（附表篇见附表14） 2）按人头、月分解到人、周分解到人、天分解到人 在按店铺人员进行分解的过程中要注意，分解不能平均分配，需要考虑导购不同的工 作能力制定不同的指标，同时必须保证整体上的公平公正原则。 目标细分到周 目标 周目标 人/周目标 王一 李二 吴三 张四 10万 第1周1.6万 3200 4800 3520 4480 第2周3.7万 7400 11100 8140 10360 第3周2.9万 5800 8700 6380 8120 第4周1.8万 3600 5400 3960 5040 总计 20000 30000 22000 28000 3）按货品将整体销售分解到类别、款式等 按货品分配一般主要用在促销活动分配时，将部分需要促销款式整理好，按店铺人员 不同促销能力情况，分配到导购。导购必须在规定时间段内完成后获得奖励/惩罚。 例：“花开的声音”在9月份成为滞销款，现有库存30件，需在3周内处理。店铺分 解如下： 目标 每周目标 人/周目标 王一 李二 吴三 张四 30件 第一周：13 3 5 2 3 第二周：10 2 3 2 3 第三周：7 1 1 1 2 总计 6 11 5 8 2.目标分解的沟通流程 1）目标分解到店员：拿到销售计划后将目标分解到店员，分解方法参照——目标细分到人周； 2）店员目标沟通：将分解后的目标与店员沟通，注意不要强压指标，强迫店员接受，如果店员对于指标有疑问，可以为她分析指标平均到每天完成多少，店员原来每天可以完成多少，现有差距部分怎么达成，在那些方面需要努力，我