终端维护与检查.pptVIP

目 录 什么是终端？ 什么是终端： 销售网络的末端，消费者直接购买商的售点 终端的分类： 大型卖场、连锁商超、批零兼营、士多店等 终端的分级： 根据终端的规模以及销量把终端进行分级 终端的重要性 终端为整体销售渠道的价值实现的核心，是渠道各环节中最重要的一环 在快速消费品领域中的任何产品，可以没有代理商，可以没有二批商，但绝对不可以没有终端 在正常的营销模式下，销量和终端规模正成比 根据28原则，大部份的销量集中在小部份的终端，因此，应把主要资源投入在AB类终端；但就初级市场而言，品牌的曝光率深入到所有终端，做到点面结合 终端维护的主要工作 维护客情 通过拜访、生意帮助、助销支持等手段，建立以开展业务为前提的良好客情 生动化陈列 争取最大化、最明显的陈列位置按公司标准陈列 维护价格 要求符合公司的价格体系 理货与补货 对终端客户的库存进行清点，有不良库存及时调整，库存数不够的及时补货，如果有SKU没有卖进的，争取卖进 终端助销 一切有助于销售的方式，表现形式是促销活动、POP、门头、条幅、陈列架等 收集市场信息 包括竞品动态、消费者反应、客户意见等信息 目 录 终端建设与维护 终端四要素： 分销 是指将品牌下的系列产品种类的组合销售。 陈列 通过货架上产品的有序陈列达到刺激顾客冲动购买欲望的目 的，是最基本的市场操作手段。 价格 价格是市场的命脉，任何市场操作都必须维护好公司设定的 价格体系，消费者买到手的价格和各级客户的利润都直接影 响销量 助销 在终端展现出来的，各种有助于产品销售的方式 终端四要素DSPM(1) 分销 终端销售的分销是否满足益海嘉里制定的标准，即渠道上应卖进的品种是否均已卖进 库存状况，检查货架上产品的品种规格 （1）如果有的品种还没有卖进，则需要考虑卖进 （2）如果品种有货但即将缺货，则需要及时补货 （3）如果有些品种的库存时间超过6个月，即属临期产品，特别是将要到达保存期限的品种，应立即考虑促销手段 把该店在分销上存在的问题记录在《客户拜访卡》上，以备通过不断的沟通来解决 终端四要素DSPM(2) 陈列 占货架比例：根据公司制定的要求，以最大化为原则，嘉里粮油所有产品所占油品货架的比例 货架位置，货架是否摆放在醒目的位置，尽量与视线齐平，伸手可及 终端四要素DSPM(2) 陈列 争取不到货架最好位置，陈列面比竞品小时，从以下几个方面来检查问题： 客情关系 客情关系是否还不到位， 影响到货架陈列 销量走势 单瓶利润和销量共同组成终端利润，很多终端客户往往给销量高的产品最好的货架 竞品政策 竞品是否有政策给货架陈列奖励或者给该终端特殊支持 根据以上问题分析，针对问题所出的原因，给予相应的应对，做好货架陈列这个环节，是提升业绩的基本保证 终端四要素DSPM(2) 终端陈列的主要原则 最大化原则：占据较多的陈列位，尽可能多地增加货架上我司产品的陈列数量，比竞争品牌拥有更多的陈列位置，尽可能的把我们产品展示给顾客。 终端四要素DSPM(2) 集中展示原则：尽可能的将公司所有规格和油种集中展示，每次巡店，都要将混入其中的其它竞争品牌清除。 终端四要素DSPM(2) 垂直集中陈列原则：垂直集中陈列可以吸引消费者视线，符合人们的习惯视线，容易做出生动有效的陈列面。 终端四要素DSPM(2) 重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，一定要突出主打产品位置（AR02或其它促销主推产品），做到主次分明，突出重点。 终端四要素DSPM(2) 先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品排在最外边，最近出厂的产品放在最里面，避免滞留过期。上架前先将日期较久的产品取出，将日期效新的产品放进里边，再将日期效久的产品放在外边。堆头下边压的货物，至少每两周翻动一次，将下边日期较久的产品摆放在外边。 安全库存原则：确保店内库存产品不低于“安全库存线” 安全库存数＝日平均销量×补货所需天数×安全系数 堆头规范原则：堆头陈列应放在超市最佳位置，如：主通道、收银台前、超市进门口、果蔬区等人流量较大的位置。堆头纸、价格牌、堆头展板等料的配置必须具备，整体、协调、规范的原则。 终端四要素DSPM(3) 价格 维护好公司的价格体系，包括终端的进价和售价，看是否存在低于公司最低限价的情况 竞品的进价和售价，并记录于《客户拜访卡》上 在了解价格的同时，判断是否存在冲货 终端四要素