售前拜访的准备工作-BSS.ppt

售前拜访的准备工作 郑毅 成都宝赛思科技有限公司 对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。 如何快速建立客户信任 和他们站在同一阵线 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案 让客户感受到 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 销售的步骤 成功销售的步骤 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备 Are you Ready？ 1.了解客户状况 3.准备销售 资料 4.电话 预约 5.拟定销 售策略 2.设定拜访目标 6.拜访前确认 准备工作的优先次序 知己 自身的准备？？？ 信心 心情 形象 名片 笔记本 电脑 。。。 知己 产品资料的准备？？？ 彩页资料 PPT 用户清单 应用方案 对产品的理解和掌握 。。。 知己 拜访目的准备？？？ 您要提的问题。 您将要给客户介绍什么？ 您预计客户的疑虑和可能的反对意见。 消除客户疑虑的方式方法。 同竞争者相比的不同点。 给客户带来的价值。 可能的意料之外的客户反应。 。。。 去钓鱼，您最需要什么？ 鱼饵？鱼杆？鱼钩？ 啤酒？ 钓鱼船？ …… 鱼! 不要浪费时间在不合适的潜在客户身上！ 知彼 客户信息收集准备？？？ 用户单位、地址、电话、姓名 研究方向 背景调查 兴趣点 已有设备？新/老客户？ 采购流程、购买习惯 客户地位、角色 。。。 知彼 客户需求收集准备？？？ 产品需求 预算 购买周期 付款方式 其他需求 。。。 知彼 每次和客户接触前，问自己一个问题： －这个客户为什么要和我们做生意？ 一开始，客户不在乎你： －设身置地的问自己：假如我是客户，我需要的是什么呢？ 其他 拜访预约准备？？？ 预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认 。。。 其他 拜访线路准备？？？ 可行的交通方案和花费时间 扫楼线路 。。。