家具行业的销售技巧.pptVIP

* 销售技巧 – 各渠道 谈判技巧 – 较宜现代渠道 * 銷售主管级必需是超級銷售人員 能卖还能教导销售技巧 * 我们不只是卖产品或利潤//服務 是 - 價值/利益 * 可向受培训者发问 * * 可向受培训者发问 以上答案是来于对买手调查的 * 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 * 可向受培训者发问 不同渠道的客户眼中的价值 有何不同 * 认识不只是一个买手 * * 欢迎 * 此是谈判的关键步骤 价值/利益 – 事实, 需要 立场 - 一个方案, 通常是单方面的 用立场来谈判很伤感情! 别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判 * 千万别只集中在一个方案讨价还价 * 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) * 请投资建立长期良好关系 * * 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 * * * * * * * 部分来源于:家乐福 * 尽量避免讨价还价 …. * * Swire Beverages * 课程目标 认识销售价值/利益的概念 掌握销售及谈判之技巧 銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別? 領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化 “超級銷售人員”!! 我們賣什麼? 可口可樂? 汽水? 品牌? 利潤? 服務? 價值/利益Value Benefits !!! 客戶眼中的價值 Value 是什麼? 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格 客户 消费者 领导品牌 全面品種 各类包装 利润 销售服务 可靠的品质 可靠的分销 器材／技术 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员? 不! 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 卖價值 Value 还是 卖特点 Feature 價值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖價值Value 怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益 客户眼中的价值 – 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什么选择?” 量化, 让他看到是多少钱! 往前看，不要往后看。并且看远一点 列出价值/利益的清单 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分 找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店 : 是老公还是老婆? “最后审判长”： 采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?” “运作买手” : 买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?” “你的教练”: 客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目” 谁是真正的买手(决策者/影响者) 在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手” 帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“最后审判长”: 组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据及分析 多个“方案” ”建议方案“ (你和“运作买手”的)  谈判技巧 谈判的成功之路 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判” “要谈判的问题” 列出谈判体目的清单, 改变客户所想谈判的范围 别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单 一个问题 是/否 Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx 发展可行方案，互惠互利 不容易,发展可行方案困难的原因： 太武断，太早做决定 只找一个答案 假设饼的大小是固定的 认为 ：“解决他们的问题是他们的事” 怎样发展可行方案? 问