桶装水市场方案文件.docVIP

桶装水市场操作方案 一、概述： 目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季， 尤其瓶装水已经入正常回转 阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意 识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显， 而且桶装水的用户是相对稳定的， 有助于公司产品品牌形 象的推广。 桶装水做本地市场易形成区域品牌， 桶装水的消费者多以社区居民为主， 分布很 广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林 泉、井头村水为主，价格在 10 元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水 为主，价格在 6 元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零 售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配 送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，山泉水保证企业的正常运转， 产生少量利润。 占有一定市场份额产生相对品牌 效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的 销售队伍。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂， 消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识， 本品力争打造吕梁地方 品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：天天一泉 龙山泉、井头村 8-12 元代表品牌：枣林泉 水秘密 上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10元/桶。 3.目标消费群描述： ●消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养生有一定重视度； ●认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 1 三、目标市场确定： 1. 目前消费群的分布： 主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2. 目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：离石市 3. 目标渠道的确定： ●社区 个人 大型商场 超市 ●行政机关、企事业单位 ●学校 四、销售模式： 1. 经销商制：厂家→经销商→客户 2. 团购： 经销商 厂家 团购 3. 社区物业：厂家→物业→客户 五、营销策略： 1. 市场策略： 市区以围绕社区开展 10家配送商。（找小区物业代理） 公司直营利用人员重点开发学校、 各 行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2. 销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢 （即：公司以厂价供货适时 提供其他促销政策及返利支持， 经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用） 共同打造区 域品牌。 ①经销商及社区物业：以厂家出厂 +适当促销政策支持 +人员支持+返利 ②团购：以市场价格供货 +适当促销+返利 六、各渠道的推广方式及维护方式 1. 社区开发方式 设立社区流动促销队，须 3-4 名促销员、易拉宝 3 个（品牌、产品知识、健康饮用水） 、帐篷 1 个、 2 （4*4）促销台 2 个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间 为产品上市后的 1—2 个月。 维护方式： 1. 免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水 1 桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2. 客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 3. 所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4. 登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。 5. 对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励， （月奖、季奖、年奖） 2. 县区开发方式 找1-2 家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。 3. 其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1. 利用公司外交关系开发市场 2. 利用配送商客户关系开发市场 3. 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式： 1. 针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折优惠。 2. 购买桶水赠送加油卡 附件一：送水员标准工作流程 附件二：客户资料信息表 附件三：客户信息反馈表 送水员标准工作流程 一、 准备工作 1、仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖 3 鞋。 2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、 镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。 3、准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。 4、检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。 5、产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则