精品销售流程管理-公开课件（讲义）.pptVIP

初次回访 初次回访将使我们在第一时间了解客户对 所加装精品的使用感受，满意度等重要信 息，如果出现问题也能为我们提高更多的 反应时间，制定合理的解决办法 售后跟进 顾客关系的维系 定期跟踪 能及时了解精品使用中存在的问题，维系良好的客户关系将大大增加对销售商的黏性，提升顾客的忠诚度 客户的反馈信息可以为我们的精品销售提供素材 客户 提供 的信息 销售 提供 的信息 售后跟进 目标设定 方案的制 定与实施 目标设定与方案实施 接待准备 接待 顾客送别 客户接待 说明准备 说明 签单 商品说明及签单 环车检查 安排施工 精品领取 安装 完工检查 派工及安装 交车前检查 交车说明及 实车验证 余款处理 客户道别 车辆交付 跟踪准备 初次回访 维系客户 关系 售后跟进 流程回顾 规范统一 的精品销 售流程 减少失误 提高工作效率 更专业 信任 4S店 顾客 总结 * 中冀斯巴鲁配件供应部 中冀斯巴鲁配件供应部 精品销售流程管理 中冀斯巴鲁配件供应部 精品的销售往往不是通过一个部门完成的，需要多个部门的协作，共同努力，明确各部门的分工和职责，将为精品业务的开展奠定坚实的基础。 各部门分工 配件部门 精品资源的保障、准备精品资料，计划完成情况跟踪、并向销售人员提供库存情况、精品领取。 销售部门 了解新车顾客的需求、新车顾客精品的推荐、精品销售单据制定和填写、新车交付。 售后部门 对车辆进行检查、售后服务顾客的精品推荐、精品销售单据制定和填写、精品安装、完工检查、售后车辆交付。 详细的计划、具体可行的方案、规范的业务流程以及完善的服务能够提高我们的精品销售，并能提升4S店品牌形象 精品业务操作流程 目标设定与 方案实施 顾客接待 商品说明 及签单 派工及 安装 车辆交付 售后跟进 精品销售 目标设定与方案实施 分化目标： 年度目标 月目标 各部门目标 合理分配 合理分配 个人目标 制定方案： 制定合理有效的方案，可以有效的提升精品的销售业绩。 目标设定与方案实施 目标的完成情况、 库存情况、 新车销量、 售后车辆入厂台次、 以前精品的销售情况 等等。 方案制定依据 目标设定与方案实施 方案制定的标准： 所制定的方案必须具有：可行性、实效性 不能操作的方案 不能起到积极作用的方案 目标设定与方案实施 方案制定之后不是一成不变的 精品库存的变化 新车上市 季节变化 举行活动 。。。。。 方案的变化 目标设定与方案实施 顾客接待 接待前的准备： 仪容仪表整理 整理顾客信息 了解库存 整理客户信息 新车顾客 车主信息 售后顾客 车主信息 车辆信息 顾客接待 了解库存 尽量避免向顾客推荐库存不足的精品 顾客接待 接待中 迎接、问候、询问、请顾客入座、送别顾客等等 顾客接待 商品说明及签单 商品说明及签单，是精品销售的中心环节，是精品销售成败的关键。 商品说明前的准备 销售前的沟通 商品知识的储备 商品说明工具的准备 展车的设置 商品说明及签单 销售前的沟通 了解顾客的基本信息：职业、爱好、买车的用 途等等 根据获得的信息可以分析顾客的潜在需求 商品说明及签单 商品知识的储备 精品的功能特点 精品厂商的情况 对之前销售中顾客问题进行汇总 了解其他厂商产品的信息 商品说明及签单 商品说明工具准备 精品的资料 报价单 精品推荐表 销售确认单 商品说明及签单 展车的设置 展车 精品 亲身体验 客户 提升对产品的认知 商品说明及签单 商品推荐及说明 切入阶段 探寻需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存 商品说明及签单 签单 制作销售确认单 安装预约 付款结算 商品说明及签单 制作销售确认单 确认单中关于关于精品的信息一定清楚明了（如：名称、数量、价格等） 先由销售人员将销售确认单中的信息认真填写，并检查无误后再交由客户签字 对顾客的疑问要给与清晰明了的解答 忌: 客户签字后发现确认单有误 给客户解答含混不清 商品说明及签单 安装预约 给客户安装时间及交车时间，最好承诺时间比实际用时要多1-2天，以备处理特殊情况。 通知客户提前一天取车要比通知客户推迟一天取车，更能让客户感觉满意 商品说明及签单 派工及安装 客户 环车检查 车辆交接 施工安排 安装精品 完工检查 车辆移交 精品领取 车间 环车检查及车辆交接 车辆外观、内饰及各项设备功能检查 车内物品确认 安顿客户 相关文件交接 车辆移动 派工及安装 安排施工及精品领取 合理安排工期 相关单据制作 精品领取 派工及安装 安装前准备及安装 安装前准备 安装前检查 精品安装 派工及安装 完工检查及车辆移交 安装人员自检 车间主任复查 车辆清洁 车辆移