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第十五章 国际贸易方式 学习目标：要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的其他贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 贸易方式是指 \o 国际贸易 国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在 \o 对外贸易 对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。贸易方式是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需要形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式，各种贸易方式也可交叉进行，随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化。除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货交易、对销贸易等。 第一节 一般传统贸易方式 一、经销和代理 （一）经销 1、经销的含义。经销(Distribution)，指在国际贸易中是指 经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。（1.黎孝先：《国际贸易实务》，对外经济贸易大学出版社，第三版，2004） 2、经销的分类。按经销商权限的不同，经销可分为： 　（1）包销（Exclusive Sales），是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。 　（2）定销，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区委派几家商号来经销同类商品。 经销也是售定，供货人与经销人之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常须事先签有经销协议，确定对等的 权利和 义务。 3、经销协议的主要内容 经销协议是供货人和经销商之间签订的、明确双方法律关系的契约。买卖双方的权利与义务是有经销协议所确定的。协议主要有以下内容： （1）协议的名称、签约日期与地点。 （2）经销商---委托人之间的关系，是本人与本人的关系（Principal to Principal），即买卖关系。 （3）经销商品的范围在协议中明确规定商品的范围及同一商品的不同牌号和规格。确定商品的范围要同供货人的经营意图和经销商的经营能力与资信情况联系起来。 （4）经销地区。是一个地理概念，在确定经销区域的大小时要考虑经销商的经营能力、销售网络、本地区的政治环境、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。如果签订的是包销协议，供货人不得在本区域指定其他经销商经营同类商品。 （5）经销数量或金额 　经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。 （6）作价方法。经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。这种方法出于交易双方要承担价格变动的风险，故采用较少。在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。 （7）包销期限。经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期。 （8）经销商的其他义务。包括经销商促进广告、宣传、市场报导和商标保护，供货人必须提供必要的样品和宣传资料，费用可由经销商承担。 除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。 4、包销方式的利与弊 （1）包销方式的积极作用。 包销商享有某种商品的经营权，有利于调动其积极性；可以避免我方在同一地区内因多头出口销售而可能产生的自我竞争，利于稳定价格和销路；易于我方安排生产、组织货源和办理出运工作，根据市场均衡供应、争取较好的售价；通过包销商的广告宣传等工作，可以随时了解消费者反应，改进产品质量及调整销售方案。 （2）包销方式的缺点。一是包销商可能利用专营权，垄断市场，任意抬高售价，少买多赚，对卖方不利。同时，卖方有了包销商后，失去了和其他客户的直接联系，缺少主动权。二是包销方式的约束性较大，如果对包销商选择不当，如经营能力不强，销售不力等，会给卖方带来损失。 第二节 加工贸易 第三节 国际电子商务