《增员话术》第11章寿险前途话术.docVIP

《增员话术》第十一章：寿险前途话术 　　学习完前面课程以后，相信你对如何增员和增员的基本步骤已有了概括性的了解，或许对自己在增员方面的功力也有一番新的认识。接下来我们将一起探讨面谈时其他有关的问题。 　　谈寿险的前途，就是要描绘出我国寿险市场的远景，以及业务员的工作概况与展望。 　　这一章的内容较为简单，因此在说明时一定要做到生动活泼。可以适当运用肢体语言，并结合实际的例子来说明你的观点，或用简报、数据、资料、照片、故事等来丰富你的讲述，更能增加说服力与认同感。 　　另外，在语言上应避免使用一般人忌讳的或不吉利的字眼，也尽量少用保险业的专用术语，最好能以诙谐、幽默、风趣的口吻，将灾难等轻松带过；切勿长篇大论，天南地北，虽然讲得天花乱坠，却不着边际。总之，语言应简练，讲话要有分寸，适可而止。 　　你必须熟读、熟背以下的课程内容，并加以反复的练习，直到滚瓜烂熟，运用自如为止；也唯有如此，才能对你的寿险行销事业有所帮助。Trust me, you can make it! 　　首先，我们就从寿险前途与工作展望来谈起，希望你振奋精神，敞开心胸，尽快地吸取其中的精华。 一、现代人为何要买保险 　　从过去、现在和未来的情况来分析，我们的食、衣、住、行、育、乐方面都发生了哪些变化？可以通过以下几点来加以说明： 　　1．家庭模式的改变　　从大家庭转向小家庭 　　2．教育普及 　　3．国民所得提高 　　4．经济结构改变 　　5．灾害与疾病 　　6．寿命延长 　　7．潮流所趋 二、现代人有什么需要担忧的 　　随着生活水平和生活质量的提高，人们理应越来越快乐，烦恼越来越少。可事实表明，随着我国住房改革、医疗改革、体制改革的深入，人们的担忧却越来越重。因为人们感到现在的生活越来越没有保障了。人们担心的主要有以下几个方面： 　　1．教育费用 　　2．结婚费用 　　3．医药费用 　　4．看护费用 　　5．养老费用 　　6．买房费用 　　7．丧葬费用 　　8．遗产税赠予税 三、寿险前途话术范例 　　增员者：王小姐，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。如果有两个行业让你选，一个行业以前很棒，现在还好，将来会不好；一个呢，以前很不好，现在比较好，将来会更好，你会选择哪一个？ 　　被增员者：应该会选择后者。 　　增员者：是啊，前一种的行业比如象制鞋业、制伞业、服装业等，属于劳力密集的行业，这种行业以前出口很赚钱，现在是不是差一点？有人说成了“夕阳工业”!是不是因为工资愈来愈高？土地愈来愈稀少？未来是不是也是这种趋势呢？我想这是挡不住的潮流。 　　而寿险业的发展刚好和这些行业相反，刚开始不怎么好，尤其是大众对保险的观念很陌生，再加上中国人传统忌谈死亡、疾病等不吉利的事儿，因此对保险都很排斥。再加上早期做保险的人，没有接受正规的职业训练，也使人们对保险产生了许多误解。现在，因为政府的监督与管理很严，再加上寿险市场开放竞争，国内成立许多新的保险公司，国外的保险公司也来投资，所以保险业越来越规范。那未来呢？我想会和欧美、日本一样，会愈来愈棒，愈来愈好，愈能让社会大众接受，这就是寿险业未来的趋势，和前面所说的行业大不相同。 　　当然，当我们要选择一个行业时，最好能完全的了解，不要贸然地投入。现在我将针对你将要从事的行业加以分析、说明。你听听看，如果你觉得有道理，那么我们再进一步的来谈，一起研究要怎样才能在这行业出人头地；如果听了以后，你觉得不合适，或者和你所想象的有很大的差距的话，你也不要在意!就当我们借此机会交个朋友，你也藉此多了解一些有关保险的资讯，而我呢，也可以多学一些本事，这样可以吗？　 　　被增员者：好吧!你说吧。 　　增员者：其实，我们这个行业和我们的日常生活相当密切，那我们就从食、衣、住、行来了解过去我国寿险业的发展、现在的状况以及未来的趋势。你想想在二三十年前，还没有液化气的时候，我们都用什么来煮东西吃呢？ 　　被增员者：用烧煤球或蜂窝煤的炉子。 　　增员者：对。在乡下，人们还都烧柴禾、用大灶做饭，是不是？ 　　被增员者：嗯! 　　增员者：现在我们一般用什么来煮东西呢？ 　　被增员者：煤气炉吧! 　　增员者：你以前听过炉灶爆炸吗？ 　　被增员者：应该没有吧! 　　增员者：如果有的话，也是湿的木柴引起的，会有啪啪的声音，就像我们烤肉时木材没有干，有时也会这样，对不对!而现在，我们几乎每年都会看到许多由于煤气漏气引起的爆炸事故，甚至会引起火灾，酿成人命。 　　被增员者：嗯! 　　增员者：所以，因为我们的煮食工具的改变，危险也相应的增加了，将来或许能源缺乏，说不定要用核子炉来煮东西，哇!那不是更危险，万一炸起来怎么办？虽然讲起来有些夸张，但这并不是不可能，对不对？ 　　被增员者：嗯!