康复之家医疗器械 复制 美国模式.docVIP

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康复之家医疗器械 复制 美国模式 康复之家医疗器械复制美国模式2010-06-23 10:49来源:经济观察报2008-09-25 09:50:27浏览次数:【打印】 柏煜是康复之家医疗器械全国连锁机构(简称康复之家)的董事长,他目前做的事情很简单,将家电连锁的经验移植到家庭医疗器械行业中去。 一年多来,和康复之家接触的风险投资机构已经十多家了。今年内,有望签订第一轮风险投资。了解内情的人士透露,金额数百万美元。 柏煜把家用医疗器械产业比作是蓝海中的蓝海。目前我国60岁以上老年人有1.43亿,并以每年3.2%的速度快速增长,这也就表明,将有大量家庭购置家庭护理设施和用品,如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品,这意味着巨大商机。 2004年,柏煜把用于结婚的4万元钱投入到门店租赁中去,开设了第一家名为残疾人用品专卖的门面,不久柏煜把门店改名为家庭康复护理用品专卖店,最终定名为康复之家。 此前柏煜在这个行业里已经摸爬滚打近十年,除了积累部分厂商资源,他并没有什么资本积累,甚至要为生计去电视台做兼职业务员。但对行业的熟稔,让他敏锐地捕捉到商业连锁的机会。 柏煜告诉本报,中国家用医疗器械分销渠道现状就是十几年前的家电分销渠道。从厂家、办事处、批发商、零售商到顾客,产业链过长。一台轮椅最终到达顾客手中,零售商拿走25%的利润,批发商拿走10%的利润,办事处拿走10%的利润。 最初柏煜的商业模式设计就是取代一批、二批、三批的中间商。我们砍掉了中间流通环节,与厂商直接对接,最大程度地缩减了流通成本,厂商和我们自身的利润都得到相应提高。柏煜表示。于是,柏煜开始了最初的扩张,2005年,新开4家门店,2006年开设8家门店,2007年开设10家门店。 在中国,经营家用医疗器械的都是连锁药店或者医院,缺乏的正是专业的医疗器械连锁机构。今后这一定是个细分的市场,就像如今的家电产品退出百货商场,药店也会逐步放弃和减少家用医疗器械的经营业务。柏煜表示。 压缩渠道的另一个好处,零售终端可以根据顾客需求,将信息反馈至厂家,定制更加专业化的产品,目前店内销售的十款轮椅都是厂商根据我们的要求定制的,这也是一个双赢。柏煜介绍道。 这种模式可以探索,但要在服务终端、客户管理上下工夫,逐渐拥有自己的客户群,能否走得长远,还要看自身发展状况。北京商业经济学会秘书长赖阳表示。 初步扩张的成功并没有让柏煜感受到更多喜悦。要想进一步发展做大,康复之家必须在商业模式之外,实现内容扩充和差异化竞争力的提升。 在企业团队建设和人才的培养上,康复之家的用人标准是大专以上学历,具备相关护理、医学、护理学专业知识。医疗器械需要专业知识,如果销售者不具备这样的能力,就容易误导顾客。此前这个行业从业人员大多是药店的营业员。柏煜介绍。 据了解,康复之家数年来已经培养了近百名专业卖手。康复之家人工成本比普通药店要高30%-50%。因为我们店里有四分之一的人是富余的,这些专业人员是为将来开店做准备的。柏煜表示。 为吸引更多消费者,康复之家还启动目录销售和网上销售,并在医院以及媒体等投放广告。目录销售和网上销售目前每个月已经稳定在几十万元销售额了。这种三网合一的营销模式是我们独有的特色。 目前,康复之家拥有门店30多家,同时辅助以电子商务和目录销售,成为全国轮椅及氧气机销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。 对于连锁企业而言,规模扩张的资金需要是最为紧迫的。在这一点上,康复之家也不例外,我们现在是少开店、开好店的做法,所以风险会小一点,可开可不开的店就不开,三个月不盈利就不用开。柏煜表示。 康复之家的主要成本中,房租占到三分之一,工人工资占到四分之一,经营费用占到三分之一,其余部分为物流费用等,产品采购费用却并不高。这主要取决于康复之家和供应商良好的关系。在货物出售和厂商结算之间有一个月的期限,仅仅北京市场这部分资金就能确保康复之家多出近200万元的现金流。 从2005年开始,柏煜就开始和风险投资者不断接触,寻找除了银行贷款外新的融资模式。十年内,家用医疗行业的规模将达到200亿元。这也是风投关注的原因之一。 不过康复之家面临更多的挑战。风投的看法是,这样行业的产品线不够丰富,可扩张性低。 柏煜坦言,处于扩张初期的康复之家在和供应商的对话中还处于劣势。在康复之家的供应商名单中,强生、欧姆龙、罗氏等世界500强企业都在列。康复之家根据不同的产品,和供货商来签订分成协议。但我们希望在供货价、广告支持、专柜、促销费用能获得更多话语权。

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