市场营销策划实务教学课件作者董新春第8章渠道策划.pptVIP

第8章 渠道策划 第一节 销售渠道策划 第二节 直复营销策划 第三节 物流系统策划 第8章 渠道策划 学习目标 1.理论目标 (1)掌握销售渠道策划的理论及策略 (2)掌握直复营销策划的途径、步骤与方式 2.技能目标 (1)初步具备销售渠道策划的能力。 (2)初步具备直复营销策划的能力。 第8章 渠道策划 引例：亨迪生电子公司的困惑 亨迪生电子公司有42s家独立的家庭娱乐用品专营商，从营业面积上看是属于标准规模的50家独立经销商直接分销亨迪生电子公司的产品。在全国范围内，这些商人一共为150个市场服务，然而这其中50个市场是独家经销亨迪生公司唯一的代理商。根据总裁霍来先生的看法，由于亨迪生公司早期较难获得足够的销售量，造成了市场区域的大小差距家庭娱乐用品独立的专营商人一般经销十余种家庭娱乐用品。从全国范围来说，独家经营亨迪生公司的产品的经销商分布于拥有25万人口(或25万以下)的销售区内。 第8章 渠道策划 对比之下，一些有很大竞争性的同类商品，如:“增你智”( Zenith海军上将，RCA等牌号商品，通过连锁商店和折扣商店等大量销售的商品渠道，在拥有100万或更多人口的销售区域内售出越来越多的产品。亨迪生电子公司雇用10名推销代表，每个代表通常负责相当于一个州范围内的销售事务，要求这些代表平均每月访问两次独立的专营商 第8章 渠道策划 亨迪生电子公司寄托予经销商重大的期