投标策略与技巧.docVIP

PAGE PAGE 1 建筑工程企业 在国际工程投标中的策略与技巧 [摘要]本文主要对建筑商在国际工程投标过程的投标决策、投标策略及投标报价等方面的策略和技巧进行分析，关注国际投标过程中的注意事项，策略、技巧运用得当，既可增加建筑企业在国际工程投标中的中标率，又可获得较高的预期利润。 [关键词]建筑工程企业 国际投标 策略技巧 工程投标，是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文主要结合国际招投标活动的一些重要原则和观念以及国际惯例,对我国建筑施工企业在国际投标过程中的注意事项和国际投标策略，进行分析研究。 国际工程投标是指建筑承包商得到一国投标邀请后，按照招标机构的要求报价并提出投标条件。目前世界上许多国家越来越多面向全球招标，企业参与国际投标不但可以扩大影响力，而且可以带来许多其他的机会。参加国际工程投标是一场全球范围内既公平又非常残酷的竞争，是实力、信誉和经验等多方面的综合能力的比拼，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用的是否得当。要在国际招标中顺利中标，企业应注意做好以下几方面的工作： 一、投标决策分析 受国际环境及施工能力所限，从效益的角度考虑，有盈利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目标。 （一）应综合考虑以下几方面的情况： 1、投标环境是投标人做出是否参加投标竞争决策的依据。为了保证投标人利润的获取，减少经营成本，投标风险的估计与分析是投标前一项十分关键的工作。投标项目环境分析包括招标国政治文化环境、经济环境和自然环境的分析研究。通过分析研究，投标人可以得出该项目风险的险的估计，决定是否投标； 2、研究招标国或地区的与招标有关的各种法规。根据招标项目的特点，充分考虑国际招标可能涉及该国采的公司法、合同法、税法、劳动法、外汇管制法、保险法、采购法、海关法等法律法规等； 3、承揽招标项目的可能性与可行性。看是否有能力承揽该项目，能否拿出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势； 4、招标项目的可靠性。如：项目是否有当地政府的审批手续，资金是否落实等； 5、影响中标机会的内部因素：企业在技术、经济、管理、涉外及信誉等方面的实力；外部因素包括：招标国或地区的风土人情，竞争对手的实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。 （二）面临以下情况应放弃投标 1、工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目； 2、本企业业务范围和经济能力之外的项目； 3、本企业目前承包任务比较满，而招标工程的风险较大的项目； 4、本企业技术等级、经济、施工水平明显不如竞争对手的项目； 5、当地内战及恐怖组织猖獗等。 二、投标策略分析 投标策略是建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的手段和方法，它是建设工程投标活动中应注意的重要环节，运用事宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，还可获得较大的期望利润。企业若决定参与国际投标，应采取相应策略，力争中标。 1、掌握信息，把握情形。信息是制定科学合理决策的基础，企业必须注重有关国际投标信息的搜集、整理与处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性，分析有无外交障碍。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等； 2、客观分析自身优势。首先，在技术方面：应有精通国际建筑工程市场行情的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构；有工程项目设计、施工专业特长、能解决技术难度大和各类施工技术难题的能力；有与招标项目同类型的国际工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴。其次，在经济方面：要有垫付资金的能力；有一定的固定资产和机具设备及其所需的资金；有一定的资金周转用来支付施工用款；有支付各种担保的能力；有支付各种税款和保险的能力；有一定能力承担不可抗力带来的风险。第三，在信誉方面，企业应遵守当地的法律法规和民俗风情，认真履约，保证施工安全、工期和质量。建立良好的信誉，是投标中标的重要前提； 3、随机应变，争取主动。建筑市场属于买方市场，竞争激烈，国际投标更是如此。投标单位应根据企业内部、外部和国际、国内条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。 三、掌握投标报价技巧 投标价格的制定是整个投标的关键。投标价格的高低直接关系到投标的成败。并且投标价对中标后的经营盈亏有着重要的影响。投标人报价的目的是在中标的基础上获得最大利润，但报价的高低受中标率、投标企业未来效益、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限