大客户项目销售.pdfVIP

大客户销售技巧 一. 什么是“大客户” 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80 法则与大客户 “20/80 法则”解释为“一家企业 80%的收益来源于 20%的客户” 。 也就是说，20%客户创造了企业 80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户” 。 二. 客戶区隔的策略 不賺錢客戶 降低服務成本；採被動策略 賠錢客戶 分析客戶潛在貢獻；考慮採退出策略 次賺錢客戶 創造能滿足客戶；需求的產品與服務；積極提昇客戶等級 最賺錢客戶 維持良好客戶關係；增加客戶貢獻；不許任何客戶流失 三、客户心理需求分析 客户采购的四个因素 客户采购的因素 不采购的原因 客户的顾虑 需要/值得 不需要/不值得 不关心 了解价值 不了解价值 误解 相信 不相信 怀疑 满意 缺陷 不满意 客户选择供应商的要素：（影响客户采购的因素—模型） 客户决策时，比重是？ 了解产品 初选产品 购买产品 售后服务 质量 50 50 30 30 价格 30 30 50 20 服务 20 20 20 50 建立项目客户关系评估分析图： 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 设备科 采购—信息收集 支持者 30% 李建 设备处 采购—筛选信息选 主持者 70% 择合适的厂 王桑 科技处 评标与内部评估 中立 0 副总经理 直接负责人 最总拍板人 不清