市场营销核心技能训练教学课件作者张永红项目七.pptVIP

任务一:访问顾客 任务布置 在项目市场营销方案制订后，就进入了产品销售实施阶段。其主要任务是通过访问客户来挖掘潜在客户。访问客户的主要工作包括拟订访问计划、约见顾客、介绍产品和激发购买欲望等。 作为一名市场开拓人员如何来进行顾客的访问? 在对顾客访问的工作中有什么技巧? 技能目标及素质目标 技能目标: (1)掌握访问顾客的具体工作过程，能够拟订访问计划。 (2)熟练应用顾客访问技巧，进行顾客访问、开拓市场。 任务一:访问顾客 素质目标: (1)具有良好的语言表达能力和沟通能力。 (2)具有吃苦精神，创新精神。 (3)具有团队协作能力。 教学实施建议 学生以小组的形式，结合之前所进行的市场营销项目的学习，以角色扮演的方式进行模拟访问顾客内容的训练与学习。 在模拟访问顾客的演练结束后进行学生自我评价、学生相互评价及教师评价。 任务一:访问顾客 解决方案 顾客拜访实施方案 一、顾客拜访三要素 ①你的目标; ②为达到目标所准备的“话题”; ③拜访需要的资料。 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)阶段——跟进阶段 (一)寻找客户 (1)市场调查:根据产品和开发目的，确定调研范围。 任务一:访问顾客 (2)档案建设:①客户档案原始资料;②客户资信调查报告。 (3)筛选客户:①牢牢把握80/20法则，即80%的