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市场营销 探析钢材营销的思变 方晓波 (信阳师范学院工商管理学院 河南信阳 464000) 摘要：本文在分析钢材贸易特点和销售习N·-的基础上，提出了变简单销售产品为整合不同客户间的需求；变按需供货为i 导顾客使用新产品；变销售现成产品为向顾客提供定制化产品等钢材营销的新策略。 准确把握顾客需求本来是做销售的基本工作，但 由于钢 简单，钢材产品的品牌差异性也不大。钢材价格波动频繁、透 材产品的标准化程度高、品牌差异性小、销售环节多、销售周 明度高，是影响顾客购买决策的最重要因素。销售钢材往往 期短、价格透明度高、顾客忠诚度低、销售利润率低等特点，一 按寻价单报价、签合同、收款、配货、发运 ，其交易周期短，资金 些销售人员没有时间和经费了解顾客需求，有时甚至不知道 周转快 ，每一次周转的利润率不高。钢材的供求关系变化频 最终用户是谁。钢材产品虽然是标准化的，但顾客的需求却 繁，宏观经济一热 ，钢材就全面紧俏 ，即使不热 ，由于钢厂检 是多样化的，改变营销的思路 ，充分把握顾客需求，从销售产 修 、运力不足等原 因经常会有一些品种供不应求，价格一上 品到提供解决方案 ，可以创造市场的新商机，抓住这些商机提 涨 ，顾客买涨不买跌 ，需求量大增，贸易商惜售 ，顾客等米下 供增值服务，能够提高顾客忠诚度，避免陷入价格战的误区。 锅，就只有求着你卖了。 一 、 钢材贸易的特点和销售习-愤 由于业务繁多，大贸易商的业务员很少有时间到顾客厂 顾客买钢材一般作为原材料 ，用来加工成产品，是一种经 里面去拜访，好不容易去了也只是到采购部和财务部转一转， 常性的重复购买，所需钢材的型号和规格变化不大，购买决策 而且他们的顾客有很多是一些小贸易商，最终用户是谁他们 的稳定造成一定中击，不利于电子商务的发展。 件提高第三方支付领域的准入门槛 ，然后按照 《商业银行法》 二、我国C2C电子商务网站经营发展对策 的有关内容将现有第三方支付服务纳入监管，力争最大限度 (一)吸引人才，优化管理团队 地保证用户的资金安全 ，减小支付风险，同时也有利于配合央 优秀的团队可以决定一个项 目的成败，CZC电子商务企业 行打击金融犯罪。 一 定要深度挖掘 自身的企业文化 ，并让 自己的员工将这种企 (四)进一步加强物流服务建设 业文化了然于心 ，将员工的理想和公司的 目标很好地结合起 第一 ，实现C2C电子商务企业和物流公司的联动发展。本 着互赢共利的理念合作，C2C电子商务企业为物流公司提供资 来 ，通过多种方式与员工进行沟通和磨合，采用多种激励措施 金支持，物流公司通过快速有效的运输效率和健康完善的信 增加员工的满意度和忠诚度，尊重员工的利益和权利 ，提供给 用体系给予回报，最终实现双赢。第二，C2C电子商务企业 自 员工更多的自主权 ，支持和鼓励他们创新思想的实施并从外 建物流配送系统。目前淘宝网在杭州已经开始了自建物流配 部和内部增强企业的吸引力和凝聚力。 送系统工程。当然 自建物流配送系统的方法也并不能够从根 (二)进一步完善支付系统功能 本上解决问题，我国的C2C电子商务企业要真正满足高标准的 在C2C电子商务平台