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创业选择会销，不是不可以 查 钢 受市场环境的影响，近年来政府一直倡导全民创业，这对于想创业者来说，也许正是一个好 时机。这不，就有很多的创业者通过网络和会议上认识了我，纷纷就创业方面的问题与我交流， 其中，有一个创业者陈先生希望我能帮助他做好会销。 如今，做企业都很痛苦，尤其是会销企业。创业者选择做会销，这在我的职业经历中，还不 多见，为什么陈先生在创业时要选择做会销呢？通过沟通后，我才了解他选择做会销的原因，陈 先生以前一直是一家大型国企离退体处的干部，几十年的工作都在与离退休职工打交道，现在因 单位改制内退了，自认为也是有一些经营头脑，为了自己也为了儿女，也想起了创业的想法，想 到以前也曾组织过离退休职工们参加过各种会销活动，对此组织形式也是轻车熟路，对于会销模 式也不陌生，他为此也选择了几个产品，在正式运作之前，希望我能成为他公司的顾问，给他把 把关，提供一些建议。 经过了与陈先生的几次面对面交流，我对于他的基本思路和拟运作方式有了一个大致了解， 一直以来，我面对的都是一些成熟型的会销公司，对于像陈先生这样的一张白纸还真没碰到，如 今，会销行业不是很景气，处于行业的不规范和消费者的高度理性，不少公司都在压缩成本和推 广规模，这个时候进入，是否合适？万事开头难，迈出第一步很关键，创业做会销，不是不可以， 但需要好好的规划，对自身发展做一个合理的企业定位，站在巨人的肩膀上，成功就有一半的把 握。对此，我建议陈先生仔细地把做会销的几个关键点好好的盘一遍，产品，模式、资源和团队， 你具备哪一点？利弊权衡后再做酌定。 首先是产品 会销产品有其局限性的，并不是所有的产品都适合会销渠道，以前基本上都是一些会销公司 把保健品大包装一下，以优惠的价格卖给消费者化气。不外乎就是亲情服务和产品实惠。对于适 合会销的产品大致上有两种：一种是体验性产品，主要是以仪器类为主，如家用治疗仪器和保健 仪器，如作为开山的鼻祖的天年，开始从 “天年素”，到 “离子水”，中脉集团的 “远红外线”， 从床上用品的一系列套装，到内衣内裤，小的还包括有手套、袜子等，一时之间是全身保健装， 近年来风头正健的是喜来健的磁疗床，价格上万，这一类都是体验性产品的代表。 另外，是功效性产品，主要是保健品类，传统的如珍奥、松花粉和各类营养维生类，助眠安 神，还有的是在市场上屡试不爽的“三高”产品，曾经有一段时间，不少消费都是端着一杯降压、 降糖茶参会，会前喝上杯产品，到会后再通过检测，都是很见效，结果当然是购买如云，这种亲 身体验，眼见为实的做法在市场上很是吃香，不过后来，据药监部门处理了几起案例，在“速效” 的里面都有一些违禁成分，消费者理性多了，不过，“三高”人群是越来越普遍，相关产品也不 乏市场。总体上看，保健品在会销市场上还是主流。 适用于会销的产品都是针对独特性群体，在消费者中具有一定的代表性和不可治愈性，如三 高症，现已是逐年增加，有危险性 （并发症和突发性）也有科学性 （定时服药检测）；还有老年 综合症，改善和能缓解因人体衰老引起了各种病症；再就是具有先进的保健功效，或是军转民用， 或是采用高科技技术，在保健功效和意识上高于现有的消费观念产品。 其次是模式 虽说会销的模式特点是开会，可是如今这个会是越来越不好开了，市场环境不顺，一方面是 消费者理性得反常，几场会下来是水泼不进，销量无几。另一方面是会销公司做一点儿活动，工 商部门和媒体总是能曝光，一时间纸讨笔伐，弄得开会现场主持人被与会者问得无言。 开会是核心，关键是如何时让消费者接受会议，并且相信产品。会议和产品，这是一个问题。 说实话，现在还没有一个很好的解决办法，市场越来越规范，投机做法已经不适时宜，一种方式 在一个地区适用但在另一个地区却并不适用，市场进步的速度已经超过了会销模式变革的速度。 一般会销公司通常会采用向二级市场转移，产品升级换代，优惠买赠或是分期积分消费的方式， 对于品牌会销企业则是在完善组织体系和大打品牌知名度的方式。 哪种模式好呢？会前会，AB会，科普会，游戏会，旅游会… … 各种会议成本不断上升， 这已经是违背了会议模式的初衷，利润上的稀薄促使会销企业不断的开会促单，反过来又形成了 恶性循环赛。 对于像陈先生这样的一张白纸来说，选择什么样的模式并不重要，每一种模式都其可取性， 关键是要实在，不要总玩虚的，实在一点的好，这个实在是对于做事态度和消费者而言，在一个 注重急