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南山福座2016年度营销工作年中总结 上半年1至6月重点工作 存在的营销问题 1至6月销售 企划、康乐老年协会 如何做？ 1—6月销售 2015、2016年1—4月，5—6月同比 2015、2016比较表 年度 2015年 2016年 月份 金额合计 金额合计 1月 430,138.00 436,834.00 2月 549,243.00 671,056.00 3月 737,386.00 1,165,572.00 4月 985,226.00 822,984.00 合计 2,701,993.00 3,096,446.00 5月 813,654.00 477,486,00 6月 578,965.00 154,188.00 合计 1,392,619,00 631,674.00 上半年1至6月重点工作 1、调整服务处：组建新的销售团队进驻江北处改为渝中区较场口、巴南区李家沱两个宣传点。以上调整节省了原有的门店服务处租金费用及人员基本开支。 2、定期走访调整后的服务处，每月不低于2次与各销售成员间的谈话沟通以稳定人员。每月10日定期举办销售业务交流会及培训课程。 3、6月改革所有代理服务处合并为康乐老协，由原南岸处李五妹担任老协助理，主要协助老协成员销售工作开展。 4、5月底开始组建自有销售团队，推广科由原来的3名成员新增9名成员（其中4人为实习生），现总人数加主管13人，目前处于学习培训阶段。 5、新制度后与客服部合并，实行大营销战略，避免了以往存在的部门之间沟通障碍，统一由推广员工执行从外到内“一站式”销售服务，提高了客户体验价值。 6、开发签约社团：抗战老兵，知青会、星缘联谊会失独组织，老军工退休协会等渠道。 企划、康乐老年协会 重点举办了11场次客户宣传销售活动。 年度法会自开展以来总共进行了5场，春节清明法会、客户安葬佛事从过去的0客户参与到因法会而盈利,带动副营销售的同时提升了主营销售。 清明节特向重庆老军工组织、星缘联谊会失独家庭组织两大社团进行捐赠共计47个，4位抗战老兵集体安葬仪式得到了重庆电视台、重庆晨报、重庆热报、华龙网等15家媒体对福座进行了大量报道，提升了福座市场影响力。为此特开辟了室内主题园区——长青堂、军工堂、知青堂等特色园区重点进行对口社团开发。 存在的营销问题 1、服务处由于人员结构老龄化特别严重，对于公司的政策布达不能够完成熟透，无法吸收理解新政策，外加由于制度调整前点数待遇的不统一、业绩串件严重突出的矛盾而造成了人员无向心力，制度调整后改建为老协，又持观望态度，其他同业高待遇的吸引带领客户购买。 2、外部代理人因销售塔位难度大于地墓，制度改革后福座相对同业的点数低。 3、推广科现有团队成员因都为(5月底）刚入职人员，还需大量培训与实践（约半年）周期才能有明显业绩产生，由于与客服部合并后，推广需担任现场值班讲解接待服务，新增电话售后销售服务等岗位，所以在培训现有成员的同时还需加强招聘力度。就目前现有人员而言多为90后，自制力不强，无个人经济压力，需加强管理培训与实行末位淘汰制提升整个团队力量。 4、室内可售卖产品价格分布单一。 如何做？ （一）、现有销售团队60%以上为新进年轻人，90后，如何使他们快速成长 1、重视持续培训，开展以会代训模式，主要针对塔陵文化知识、自创塔陵销售ABC法则。 2、随时关注员工心理动态，从思想上加以辅导，提升行业、企业认知度及发展方向。 3、实行每日工作汇报，及时纠正不良心理动态，微信群公开汇报以利于大家共同分享成果与从他人身上提前预知同样事件的发生。 4、每位员工自绘展业地图，标注沿线各大社区、公园等老人汇聚地，并严格按展业地图有计划地进行展业宣传。 5、每周两次固定学习例会便于企业动态与员工思想，展业得失的现场总结与相互取长补短，每周两次由主管、经理带领集体展业，在实战过程中及时纠正指导。 6、每日现场值班人员由主管下班前半小时作当日工作总结提升业务能力与服务水平。 （二）、在巩固现有销售渠道的基础上，如何拓展新外部渠道提升业绩 1、社团发展，以成功发展抗战老兵团体的经验，开拓市内老年社团组织，以义工的身份进入为其服务，现正着手——重庆邮电大学团支部（已签合作协议）退休教师党支部，抗美援朝研究会，助老之家，念佛团等社团的发展。 2、加大自有销售人