汽车及配件营销（第2版）教学课件作者李刚学习项目六汽车市.pptVIP

学习项目六 汽车市场特征及购买行为分析 任务一 私人消费汽车市场特征及购买行为 任务二 集团组织汽车市场特征及购买行为 学习目标： 明确汽车市场的特征 了解购买行为的形成过程。 掌握营销购买行为的因素及这些因素对购买行为的影响。 情景：消费者购车的三种心态 消费者为何有不同的购买心态 任务一 私人消费汽车市场特征及购买行为 私人消费汽车市场由汽车的消费者个人构成。研究这个市场的发展规律及其购买特点，对于那些以私人消费为目标市场的企业而言，具有越来越重要的现实意义。当然，现代市场营销学对普通消费者市场研究的许多成果，在我们研究汽车的私人消费市场时可以参考借鉴，但由于汽车商品本身的使用特点、产品特点及价值特点与一般商品又有很大差别，因而一般性结论是不可简单套用于汽车消费者市场的，必须研究其特殊的市场特点和购买行为。 一、私人消费汽车市场的基本特征 1．需求具有伸缩性 2．需求具有多样性 3．需求具有可诱导性 4．需求具有替代性 5．需求具有发展性 6．需求具有集中性和广泛性 二、私人汽车消费者的购买行为模式 1．个人购买者行为模式 心理学“刺激一反应（S-R)”学派的成果表明，人们行为的动机是一种内在的心理活动过程，是一种看不见、摸不着的“黑箱”。在心理活动与现实行为之间的关系中，外部的刺激必须在经过了盛有“心理活动过程”的黑箱才能引起反应，才能引起行为。 购买者