新常态下营销工作的传承与创新演示文稿.ppt

新常态下营销工作的传承与创新 目录 Content 1 原因分析 2 3 销售数据 应对措施 单位产出1.84万元/平方 去年同期1.55 万元/平方 平均单价5.96万元/座 去年同期5.48 万元/座 销售数量411座 比去年同期减少74座 1-8月份主营收入2456.66万元，总收入2616.79万元 去年同期主营收入2656.49万元，总收入2816.49万元 1 销售数据 1、销售渠道缺失 山东有三天热葬的习俗，所以白事代理人一直是山东公司一个重要的销售渠道，销售员长期依赖代理人，缺失自己的销售渠道，没有自己的客户积累，造成销售渠道缺失，队伍不健全。 2016年初，济南周边新增几家非法小公墓，距离近、佣金额度高，造成代理人的推荐力度锐减，代理人销售业绩下滑严重。 原因分析 2 2、产品结构调整 根据集团要求，对产品结构进行调整，减少1-3万的低价位产品的库存，同时也造成部分客户的流失，数量比去年同期减少80座，销售金额比去年同期减少156.23万元。 原因分析 2 金额对比 3、销售团队建设不够。 山东公司目前有7家市区门店，销售员和销售内勤一共25名。门店安排一名销售员值班外，其他销售员全部外勤，每天的工作情况不清晰。 原因分析 2 1、增值——促销政策 根据季节的不同，出台相应的促销政策，“高温期大礼包”、“军人季促销”、“教师季促销”等。 3 应对措施 1、增值——代理人维护 公司领导陪同销售员回访代理人，稳定代理人的情绪，及时了解其他公墓的信息。 3 应对措施 1、增值——老客户回访 针对红星园一区新开发墓穴进行了有针对性的回访，共计回访120家客户，通过回访，意向客户25家。截止目前已付全款5座，定金6座。 3 应对措施 2、增量——增加参观量 大力组织活动，安排销售人员入社区、入高校、入养老院宣传，积极组织参观，从源头抓客户，建立直营客户群。2016年1-8月份组织参观7000多人，比去年同期增加近2000人。 3 应对措施 园区参观 社区活动 养老院宣传—生前契约 清凉一夏 活动 2、增量——增加产品合理配比 销售部门根据市场反应，与工程部门及时沟通，增加静泊园、安怀园、红星一区产品，整体的销售业绩进行补充。 3 应对措施 2、增量——增加产品合理配比 销售部门根据市场反应，与工程部门及时沟通，增加静泊园、安怀园、红星一区产品，整体的销售业绩进行补充。 3 应对措施 2、增效 销售队伍严格管理，规范门店的工作纪律，以店长为主，安排每天的门店工作，督促销售员跑市场。每天店长汇报本门店的工作，每周销售例会的时候将各个销售人员一周的工作记录公示。同时，组织公司全员参加园区健步行活动，配合协调，释放压力，增加企业的凝聚力，为工作加油。 3 应对措施 感谢聆听