汽车营销实务教学课件作者常兴华模块五促成交易.pptVIP

模块五 促成交易 汽车营销流程 单元一 顾客异议处理 所谓顾客异议，是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见、问题、看法就是顾客异议。 一、客户异议类型 （一）真实异议 真实异议是指客户提出异议是有事实依据的，因而是真实有效的。例如，对汽车功能、价格、售后服务、交货期等方面的考虑。 （二）虚假异议 在实际销售活动中，虚假异议占客户异议的比例比较多。日本有关推销专家曾对387名推销对象做了如下调查：“当你受到推销人员访问时，你是如何拒绝的？”结果发现：有明确拒绝理由的只有71名，占18. 8%；没有明确理由，随便找个理由拒绝的有64名，占16.9%；因为忙碌而拒绝的有26名，占6.9%；不记得是什么理由，好像是凭直觉而拒绝的有178名，占47.1%；其他类型的有39名，占10.3%。在汽车销售过程中客户也会提出各种虚假的异议来。 （三）需求异议 需求异议就是客户自以为不需要销售人员所销售的产品而形成的一种反对意见，直接表明自己不需要。 （四）财力异议 财力异议是客户以缺乏货币支付能力为由拒绝购买的异议。财力异议也属于客户自身方面的一种常见的购买异议。 （五）权力异议 权利异议是客户以缺乏购买决策权为由而提出的购买异议。事实上，无论是集团购买还是家庭购买，购买决策权利都不是平均分布