销售技巧母婴顾问课件.pptVIP

销售技巧-母婴顾问;目 录;一、见习母婴顾问的角色与定位 ;1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？; 2.见习母婴顾问在销售什么？ ;顾客买走的是什么？;二、见习母婴顾问销售服务技巧 ;;见习母婴顾问的的销售服务目标！;(1.)售前准备 ;;销售服务8步骤;销售服务8步骤之一：初步接触;;;销售服务8步骤之三：了解需求;销售服务8步骤之三：了解需求;探询举例;销售服务8步骤之三：了解需求;销售服务8步骤之四：介绍产品;销售服务8步骤四：介绍产品;销售服务8步骤之四：介绍产品;销售服务8步骤之四??介绍产品;促销8步骤之五：处理异议;26;当与顾客观点相同时，你认同的是顾客的观点； 当与顾客观点不同时，你认同的是顾客的感受。 举例: “你的心情我理解。” “你了解你的担心。” “我也是妈妈，完全能体会你的心情。” “好多妈妈一开始也会问这个问题” “你是一个很专业的妈妈。” “这个问题问的很有水平。”;怀疑型：表达同理心；给予相关证据；询问是否接受。 误解型：确定顾虑背后的需求（把问题当做机会）； 表达同理心；介绍相关特征及利益；询问是否接受。 缺点型： 表达同理心； 把焦点转移到总体利益上；“我们换个角度看，退一步想想” 重提先前已接受的利益以淡化缺点（此利益是顾客的最优先的需求或竞品不能提供的）； 询问是否接受。;销售服务8步骤之六：达成销售;成交技巧 进一步强调产品对宝宝的适用性和给宝宝带来的好处； 直接要求顾客购买； “这个配方很适合你家宝贝的生长发育需要,买两听试用一下吧!” 假定已经成交,请顾客选择； “你要盒装还是听装的？” 强调购买后的增值服务,如育婴热线、积分换礼、参加沙龙 、 VIP服务等； 强调机会不多,这几天是店庆促销特价以后价格要上涨等。;注意: 切忌强迫顾客购买; 切忌表示不耐烦: “我给你介绍了那么长时间,你到底买不买？” 配合介绍优惠条件,可适当劝说消费者增加购买数量; 成交阶段,干脆利落,切勿拖延!;促销8步骤之七：附加推销;销售服务8步骤之七：附加推销;促销8步骤之八：结束推销;销售服务8步骤总结;程序3： 结束岗位销售;;角色扮演开始啦！;场景介绍;分组演练;