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面对面顾问式销售讲演课程 2016/10/27 第一章：销售的原理及关键 第一节：销售·买卖的真谛 （一）、销售过程中销的是什么 答案： 自己 一、（互动）让大家参与销的是什么？ 自己 1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本； 2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁； 3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己； 4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德； 二、首先让顾客接受你这个人 1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了. 起码你这个人看起来不那么讨厌了 1.建立一个良好的第一印象； 2.开场白； 3.自己看起来像好产品； 三、我们要成为这个行业的专家； 1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的； 2. (重点)突出专业专家权威； 3. 让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好； （二）：销售过程中售的是什么 答案：观念 一、观念； 1．观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。 2．我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易； 3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的； 4. （举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。 二、观：代表的是价值观，