瞄准大客户更明确的营销策略.docVIP

—慧聪国际资讯— 3 - 瞄准大客户——更明确的营销策略 无论是在商业世界，还是在其他领域，80/20法则都或多或少地在起着作用。如果企业能够清楚地了解到最自己最重要的20%的客户而更有针对性地为他们制定产品或服务的话，营销收益与成本的比值将会大幅上升，这一点尤其体现在专营一两个细分市场的，处于一个行业第二梯队的企业。然而国内企业显然并没有对此有足够的认识，或者即便有足够的认识，但并没有专门制定更有针对性的策略。当我们不得不面对成本约束的行为准则时，更合理地调配资源将是一种最明智的做法。 一个企业不可能要求自己对待所有的客户都一视同仁，在施乐公司的客户模型中，其主要客户大体满足下面的分布特征： 施乐客户模型 施乐客户模型中，大客户的贡献度明显高于一般客户： 施乐的营业总额重点客户5% 施乐的营业总额 重点客户5% 主要关注于服务质量主要是大企业主要关注质量和价