销售技巧专题讲座课件.ppt

07销售技巧; 今天，你不能再用传统的方式推销了， 你所面对的是更激烈的竞争、更精明的顾客、更难攻克的市场条件，和更高的销售指标，你必须努力去追求你能达到的更高业绩！ ;处理客户的异议 处理怀疑 处理不关心 处理拒绝 处理非真实异议;课程活动介绍;学员自我介绍;销售技巧和谈判技巧的区别是什么？;销售程序 ;一、销售的基本技巧;需求机会;需求与机会的区别;练习 - 辨认需求与机会;特征利益;特征利益;练习 － 特征利益;销售基本技巧 ;开场白 ;如何做开场白;开场白的方式;二、寻问技巧;开放式封闭式;询问技巧讨论;如何使用两种询问;“询问”游戏;;询问的策略;“询问”的实践练习;聆听技巧;聆听技巧;积极聆听的原则;聆听的技巧;三、说 服;何时说服？;如何确认－已清楚了解顾客需求？;如何说服？;讨论;讨论 ;“说服 ”实践练习;四、达成协议;达成协议讨论;达成协议实践练习;角色扮演 － 基本技巧演练;角色扮演 － 基本技巧演练;角色扮演 － 基本技巧演练;角色扮演 － 基本技巧演练;角色扮演 － 基本技巧演练;分组：角色扮演 － 基本技巧演练;五、处理客户的异议;客户的态度;六、处理怀疑;;拜访前需求准备什么？;处理怀疑的实践练习;三。处理不关心 ;讨论－处理不关心 ;角色扮演 － 处理不关心;【指引】 客户 客户的扮演不是为了“刁难”业务代表，而是帮助他们使用技巧 当业务代表用“开放式询问”，你可以“根据指引”表达你的观点 当业务代表用“封闭式询问”，请回答“是”或“不是” 如果业务代表提出的问题让你觉得不舒服，你可以“不置可否”。 ;【指引】 观察者 1、“导演”的角色 2、重点记录业务代表和客户的关键“字眼”。 3、演练过程中，销售代表遇到困难，可随时提供帮助。 4、业务代表不使用技巧，和客户不遵照角色扮演要求 时，喊“停”, 及提醒。 5、控制角色扮演的时间（15分钟）。 6、组织拜访后的讨论并总结。 ;时间 准备：5分钟 演练：10分钟 总结：5分钟 （3个案例） 共：60分钟 ;角色扮演 － 处理不关心;八、处理拒绝;拒绝的定义;拒绝的原因;处理基于误解产生的拒绝;处理基于缺点产生的拒绝;处理拒绝情景练习;时间 准备：5分钟 演练：10分钟 总结：5分钟 （3个案例） 共：60分钟 ;角色扮演 － 处理拒绝;八、处理不真实异议;处理不真实异议;面对初见面的客户，如何取得好感？;说赢顾客等于成交吗？;要赢得胜利，小处不妨忍让 要让你的顾客有面子 让客户觉得决定是他下的 让客户觉得他的想法是正确的，并受到你的尊重;恭喜你们!