卖场实操勘误资料.docVIP

卖场实操勘误 2005-12-1 08:00| 查看数: 36302| 评论数: 0|原作者: 田玉伟 田友龙 徐海涛 朱建平 面对终端的“霸道”，厂家所能做的只是忍受吗？ 当厂家在卖场不能盈利时，一切都是卖场的错吗？ 也许我们无法改变环境，但我们至少可以改变自己。 其实，卖场实战中，如果能减少具体操作上的失误，将每一步做得更加精细，胜算就会大大提高。 [误区一] 为了进店什么条件都接受 ■ 田玉伟 如果对一些供应商与大卖场的合作条款进行调查，你会发现许多中小企业的合作条件比同类产品一线品牌的合作条件要苛刻得多，其交纳的进店费、单品费、节庆费、赞助费、合同续签费、老店翻新费等费用更多、账期更长，而其销售额、利润率却小得多。这样，有些供货商辛辛苦苦做下来，不但没有获得利润，还赔进去很多钱；更有甚者，销售额还没有费用高的时候，就已经被卖场下架了。不公平、不合理吧？没办法！白纸黑字，双方自愿，合同就是那样签的，卖场判定销售不好就有权下架。 原因分析：这种现象出现的原因，除了中小企业品牌力弱，在与卖场谈判中处于劣势地位这一因素外，一个更重要的原因就是许多中小企业在与大卖场进店谈判时急躁冒进，对合作条件缺少理性评估。 由于最近几年零售终端发展迅猛，流通渠道萎缩，许多以传统渠道为主的中小企业的业务拓展受到严峻挑战，受决胜终端思想的影响，抢占终端成为它们改造销售渠道的一项重要举措，许多大终端