采购谈判技巧宣贯课件.ppt

采购谈判技巧;课程一 基于供应链的采购管理 课程二 供应能力的平衡性管理 课程三 成本控制技术 课程四 有效沟通 课程五 基本商务礼仪 课程六 采购谈判技巧;采购谈判技巧;1、正确认识采购—供应关系;采购—供应关系的演变;2、采购—供应满意模式;区域;采购方与供应方对满意的不同感受;认为关系处在（9，1）点 “采购方占了便宜”→提出改善要求;3、改善采购—供应满意度;危境工具;安抚工具;4、选择重点建立合作伙伴关系;瓶 颈 如：乙二醇 ;供应商关系的特点与发展要求;5、专业采购人士的职业定位;专业采购人士的职业定位——;6、专业采购人士的技能模型;业余选手;自知;7、采购与销售的对等思考;需求意识;影响者;产品价值;买方;价 值;价 值;谈判模型-2;谈判模型-2;谈判的原则;人;人;人;人;人;分组讨论;10、谈判的基本步骤;谈判的基本阶段;商务谈判历史;谈判前阶段;SWOT;会议阶段—筹备;会议阶段—商谈;争 论;议价前的准备——;商谈计策及应对技巧;托马斯-基尔曼模型;会议阶段—协议;谈判后阶段;11、恰当的采购谈判技巧; · 换位思考，认清对方目的 · 先肯定对方意见，再提出商榷意见 · 强调共同利益 · 明确合作诚意 · 作出恰当让步换取对方让步 · 暗示或明示不合作的代价;谈判准备：事前作SWOT和PRAM分析，发挥谈判优势 掌握必要的经验和技巧 谈判目标：获取各自的商业利益，达到共赢 谈判策略：把人与事分开，对事强硬，对人温和 开诚布公，不用诡计，不故作姿态 既要达到目的，也要不失风度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《哈佛谈判法》;（1）分析对方的优势和劣势； （2）推测对方与己方合作的主要目的和策略； （3）分析己方在对方客户中的优先顺序； （4）把握己方的合作优势； （5）推测对方可能的谈判计策。;理解对方的身体语言;活用买方优劣势进行谈判;活用上级权限进行议价;求同存异，善于取舍;人员技能;12、有效谈判应注意的事项;13、单方占优势时的采购策略