市场营销学 第十五讲 人员推销决策.pptVIP

人员销售的目标 ■获得对新产品的接受 ■发展新客户 ■维护客户的忠诚 ■为了方便销售而提供技术服务 ■交流产品信息 ■收集信息 销售工作的类型 贸易推销 传教士推销 技术推销 新业务推销 零售业推销 电话推销 贸易推销 采用这一推销方式的，主要有食品、纺织、服装和批发。贸易（trade）销售人员的主要任务是通过促销活动确定销售量（如找零售商扩大货架位置）：如果产品形象好，人员推销就没有广告销售和促销重要了。从传统意义上讲，这类推销人员比较低调，也不必像其他销售人员一样要寻找新客户。 传教士推销 传教士销售人员通过第二次订货，或者间接地从他们的直接客户处订货进行销售，这些直接客户是传教士销售人员的批发商或其他分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他的直接客户销售，而贸易销售人员是通过他们完成销售。或许典型的传教士销售人员是医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生，说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。 技术推销 技术（technical）销售人员的主要职责，是通过为已有的顾客提供技术建议和服务增加公司的销售量。这一类销售人员主要出现在技术、机械、和大型设备行业。最典型的情况是，技术销售人员到公司去拜访那些可能的用户。从这个角度讲，技术销售人员不同于贸易销售人员，技术销售人员直接与最终用户打交道，而不是与渠道成员打交道。 新业务推销 典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、挨家挨户上门推销。新业务（New－ business）销售人员必须能与那些从未接触过或从未做过生意的人打交道。这类销售人员主要推销办公复印机、数据处理设备和其他商用机器。 各种销售类型的任务及其对推销员的要求 推销类型 任务 贸易 传教士 零售 技术 新业务 电话推销 人员销售过程的步骤 战略销售计划的要素 销售队伍的组织 ●按地区组织 ●按产品组织 ●按客户组织 ●按销售职能组织 按产品类别组织销售队伍 综合销售主管 按客户类型组织的销售队伍 综合销售主管 客户管理政策 ◆管理与主要客户之间关系的政策 ◆团队销售 ◆多级销售 ◆联合营销联盟 ◆后勤联盟和计算机化的订购 ◆针对于小型客户的综合直接营销 区域设计及部署 销售队伍的规模 （1）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有多少个潜在客户。 （2）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访问次数。 （3）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。 （4）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的平均访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。 例如，假设一个公司有1000家A类客户，每年需访问24次，2000家B类客户，每年需访问12次。每年的总工作量就是48，000次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问1000次，那么公司就需要48名全职的销售代表。 销售队伍的管理 管理销售队伍：改进绩效 有效推销的主要步骤 薪金制度 固定薪金制 固定薪金制的优缺点 优点 给予销售人员最大的安全感；销售主管对销售人员有很大控制力；便于管理；减少了更多可预测的销售费用 缺点 对销售人员没有激励；必须对销售人员的活动进行更严密的监督管理；销售额下降时，销售费用仍保持在相同水平 佣金制 佣金制的优缺点 优点 对销售人员的激励最大；通过增加佣金率，销售主管能够激励销售人员销售特定商品；销售费用直接与销售量相关 缺点 销售人员几乎没有收入保障；销售主管对销售队伍的控制力最小；可能导致销售人员对较小的客户不能提供充分的服务；销售费用很难预测 薪佣制 薪佣制的优缺点 优点 给予销售人员一定的收入上的保障；对销售人员有一定的激励性；销售费用随销售收入波动；销售主管对销售人员的非销售性活动有一定的控制力 缺点 销售费用较难确定；可能较难管理 推销员业绩评价表 人员推销 人员推销是首要工作 人员规划：2名女促销员／售点；聘请在校大中专生 宣传小册子内容：番茄汁的功效、特性，天生品牌 严格培训销售人员 推销员形象：营养专家，实在 培训内容：产品知识、竞争对手情况、公司品牌理念和导购 技巧等 * * 秦人商务 秦人商务 秦人商务 维持或 发展推销 接触 技术知识 （产品） 个性 维持 分销商 有限 全神贯注、 成熟、情 投意合 维持 用户，刺 激分销商 的需求 可能要求 大量知识 精力充沛 语言表达 能力、说 服能力 兼备 最终用户 有限 情投意合 维持 典型的工