销售管理跟讲故事跟二资料.docVIP

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（） 《经典案例》 哀兵必胜 项目：A电信公司下属的信息产业公司（下称ICSP）选购网络产品 对手：B公司销售经理BASM C公司销售经理CASM； 背景：ICP已通知CC公司签订合同 结果：一两周后B公司反败为胜 人物表： B公司销售BAM，销售经理BSM ISP一把手 领导张 ISP二把手，主管建设 领导刘 ISP选购小组成员 小李 ISP主管领导 A电信公司副总 王总 晴天霹雳 很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个隶属于A电信公司的信息产业公司（ISP）要建一个因特网项目。由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了这个机会，并且开始了常规的业务联系－－技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。 B公司虽然在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（Sales Leads）比较晚。因为该公司开拓电信市场的第4人——--销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个项目，（前3位都以不同的方式牺牲了），所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，BAM还是通过老关系——－－ISP的选购小组成员ISP小李、mgr，以以及ISP的一把手ISP领导张leader1的共同朋友——－－和ISP建立了联系。B公司的B