销售跟阴阳刚柔资料.docVIP

绝大多数销售方法理论的共同主题都是让销售人员先做如下工作： 　　*　提问相关问题； 　　*　找出客户真正所需； 　　*　并且找出他们购买意向的结构。 　　然后提出能够满足他们需求的解决方案。　 　　然而这样的模式并不在任何时候都合适。在一次我们同关键的决策者们之间进行的客户拜访活动中，我们试图提出各类问题来获悉其所需，从而能够为他们提供恰当的解决方案。但客户回答说：“我不知道，你们来告诉我吧。”于是我们只能找出可以获得更多信息的人，然后在客户和与之相关的人之间寻求一致。 　　此后，在我们能够向以上提到的客户提出进一步的问题前，我们被告知由于没有在最初的给与他们充分的关注，因此也没有必要获得更多关于他们需求的信息。　 　　尽管从个人角度出发我想说那些客户简直就是白痴，但从以往的经历和反馈来说，我相信我们应该可以做得更好的就是表现得更加武断一点，从而引起他们的关注和兴趣，即使是在我们还并不确知他们真正需求的时候。　　 　　阴柔的销售方式 　　大多数人会把阴和阳看作是日和夜，正与反。在我们这，是从中国武术中借用了阴和阳的观念。 　　阳在武术中代表坚定、刚强和好胜（或者说是武断）的类型，阴则代表温和、柔软和善于接受的类型。 　　在销售中，传统的争强好胜的销售人员会彻底把他的产品和服务强加于你，直到从你身上榨出资金（通常是一大笔）不会放你走。通常他们有如下表现：