x彩化妆品有限公司管理培训教材零售客户管理（ppt 32页）.pptVIP

要了解零售商的基本状况 该店日均销售额 该店日化区日均销售额 日均客流量 客单价 洗，护，定，染主要竟品月销售 谈判前准备工作 列明全部项目 列明每个谈判条件的 为每一个分歧点找出可变因素 为每一个可变因素找出替换方案 为每一个谈判条件设定报价、目标、底线 用辅助数据来佐证你的观点 去年销售.毛利额、毛利率并计算增长 付款时间和库存周转天数 去年所交纳所有费用的记录 去年合同执行情况 去年促销支持记录 对方从我们储运、残损条件中所获收益 解决问题的工具 从品类的角度谈问题 从市场的角度谈问题 利用财务测算 概念销售 演绎 高效时代 互换 迈向高层 零售商常见谈判问题 新品进场 促销员进厂 锔油活动进场 美发月谈判 零售商常见谈判问题 新品进场 1, 市场角度---产品定位及消费者需求 2，同类产品销售状况 3，卖场角度---品类品种丰富，较高毛利，费用 4，进场后的支持及销量予估 零售商常见谈判问题 促销员进厂 零售商常见谈判问题 锔油活动进场 1，目的 2，效果 零售商常见谈判问题 美发月谈判 店面管理十要素 分销品种 八.导购 位置 九.销量 陈列 十.规划 价格 库存 助销 促销 CRYSTAL 零售客户管理 主讲：冯 国 强 培训的目的 通过对中国现阶段消费品行业的各类生产企业及分销企业在与零售商合作中所遇到的各类问题进行剖析，并辅之相关概念，方法与工具的介绍，从而帮助业界同仁在理解问题，寻找有企业特色的解决方案等方面给予一定的启示。 知识 概念 技能 应用 零售商主要业态 □?百货商店； □???超级市场 □???大型综合超市（大卖场） □???仓储式及会员制商店 □???便利店 □???专卖店 □????购物中心 根据国家内贸局制定的《零售业态分类规范》 零售商经营形式划分依据 消费者的不同需求 价格策略 产品规格 Sku数量 顾客服务 硬件设施 营业面积 零售业的发展趋势 未来五年，国内的零售销售市场将由国际连锁巨头和国内3-5家连锁巨头垄断 同零售商不同阶段的合作关系 普通供应商 优先供应商 合作伙伴 策略联盟 产品导向 概念导向 零售商获利方式的演变 产品毛利最大化策略 □ 低买高卖 □ 独特的产品 □ 自有发展产品 □ 新产品 从“产品买入和卖出”中赚取利润 零售商获利方式的演变 产品毛利最大化策略 □ 低买高卖 □ 独特的产品 □ 自有发展产品 □ 新产品 商业毛利最大化策略 □ 新进供应商费用 □ 新进产品费用 □ 产品组织费用 □ 产品陈列费用 □ 产品推广费用 □ 新店开张费用 □ 储运费用 □ 节日赞助费用 从“产品买入和卖出”中赚取利润 从提供“全面”服务中赚取利润 零售商获利方式的演变 产品毛利最大化策略 □ 低买高卖 □ 独特的产品 □ 自有发展产品 □ 新产品 商业毛利最大化策略 □ 新进供应商费用 □ 新进产品费用 □ 产品组织费用 □ 产品陈列费用 □ 产品推广费用 □ 新店开张费用 □ 储运费用 □ 节日赞助费用 从“产品买入和卖出”中赚取利润 从提供“全面”服务中赚取利润 业务延展性收入策略 □ 各类银行业务 □ 房地产业务 □ 综合商务中心 □ 汽车美容服务 □ 保险服务 从提供“不同的业务”中赚取利润 据国家商局统计显示： 国内大型超市（不含沃尔玛）的 平均毛利率在10.8％，平均费用率15.6％； 而沃尔玛平均毛利率在20％，运营成本在17