太平人寿保险中级主管培训-异议处理的辅导(ppt 25页).pptVIP

2008年度中级主管培训班 异 议 处 理 的 辅 导 课 程 大 纲 辅导异议处理的认识 异议处理的辅导技巧 异议处理的辅导方法 如何把木梳卖给和尚？ 甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳… 辅导异议处理的正确认识 异议处理贯穿于销售流程始终 能对属员展业中的异议作科学的预估 不要强化异议的情况 自身掌握各阶段异议处理的技巧 协助属员记录总结处理异议的结果 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 处理异议的正确心态 坚信自己是在帮助准客户 把拒绝看成对更多信息的渴望 准客户是对事不对人 嫌货才是买货人 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 处理异议的注意事项 先处理心情,再处理事情(拒绝) 不要和客户产生争论 赢得胜利，小处不妨忍让 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 L代表listen----细心聆听 S代表share----尊重与体恤 C代表clarify----澄清异议 P代表present----提出方法 A代表Ask----要求行动 公司已帮我买