客户双赢谈判培训教材-怎样评估谈判对手（ppt 50页）.pptVIP

谈判的要领 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 谈判的三个层次 竞争型谈判 合作型谈判 双赢型谈判 阵地式谈判和理想谈判 阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型； 理性谈判：人、利益、选择、标准； 两者区别 阵地式谈判 对方是对手 不信任对方 目标在于胜利 给对方施加压力 对人、事采取强硬态度 寻找自己单方面接受解决方案 把单方面优惠作为协议条件 理性谈判 对方是解决问题者 谈判与信任无关 目标在于得到结果 向道理低头不向压力低头 对人软、对事硬 寻找有利于双方方案再决定 为共同利益寻求解决 谈判的准备阶段 谈判的类型 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判的目标？ 怎样评估谈判对手？ 谈判中脚色定位和策略选择 如何设定谈判底线？ 怎样制订谈判议程？ 如何营造良好的谈判氛围？ 谈判的类型 日常管理型谈判 商业型谈判 法律谈判 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围和变通 善于扩大选择范围可能性 有充分的准备能力 有很强的沟通能力 分清楚轻重缓急的能力 如何确定谈判的目标？ 分清重要目标和次要目标： 把目标写下来、 留有余地； 分清哪些可以让步！哪些不能让步！ 设定谈判对手的需求： 明确自己想要什么？ 明确谈判对手想要什么？ 怎样评估谈判对手？ 给充分的时间准备： 了解他的生活习惯、 知道他的需求、 最好知道他的弱点、 还要知道他